Марина Полянская, HIPER: Всю инфраструктуру заказчика можно закрыть продуктами HIPER: от компонентов для сборки ПК до серверов

Марина Полянская: На самом деле HIPER как компания представлена на рынке достаточно давно, но конкретно ИТ-направление получило активное развитие именно в 2022 году. В тот самый переходный момент мы усилили наше присутствие на корпоративном рынке, а также начали поставлять ИТ-продукты в розничные сети.

Подчеркну, что до 2022 г. мы уже работали с корпоративными заказчиками, поэтому когда резко сформировалась потребность в продуктах, сопоставимых с ведущими ИТ-брендами, мы были к этому готовы: уже была наработана серьезная экспертиза, наши менеджеры знали все корпоративные стандарты. Поэтому произвести устройства и осуществить их поставки заказчикам не составило никаких проблем. Тогда же мы добавили возможность заказывать специальные сборки, как это было реализовано у ушедших А-брендов. Все это, а также сформированное за долгие годы доверие партнеров и заказчиков позволило нам стать первыми, к кому стали обращаться за разработкой и поставкой оборудования по корпоративным стандартам после зимы 2022 года.

Для нашей модели бизнеса более интересным, привычным и прибыльным остается работа с корпоративными партнерами, но и ритейловое направление мы усиливаем. Конечно, биться в рознице с нашими коллегами-производителями, с параллельным импортом мировых брендов и крупными китайскими игроками — задача очень сложная. Но мы стараемся и тут развиваться: растим узнаваемость бренда, повышаем доступность наших устройств, чтобы они сопровождали потребителя не только на работе, но и дома.

Марина Полянская: Раньше в корпоративном сегменте преобладала небольшая группа из 3-5 крупных игроков, и весь рынок делился между ними. То есть было исторически закреплено, что, например, вот этот производитель работает с этим клиентом, а вон тот — с другим. Найти место для еще одной новой компании в тех условиях было почти невозможно. Сейчас все изменилось: вендоров стало больше, они постепенно занимают освободившееся место, клиенты уже не так четко «закреплены» за конкретным производителем.

Если говорить о конкуренции, то я не считаю, что мы с кем-то конкурируем за место на рынке или за клиентов, хотя, безусловно, конъюнктура сегодня выглядит гораздо плотнее и разнообразнее, чем 1,5-2 года назад. Сегодня на рынке представлены самые разные решения, которые могут закрыть большинство потребностей, как государственных клиентов, так и частных. Я бы сказала, что мы находим оптимальные пути совместной работы на одном рынке с коллегами, которые специализируются на оборудовании из реестров отечественной продукции, а также с теми, у кого больше опыта в разных сферах коммерческого сектора.

Марина Полянская: У компании HIPER, действительно, иностранные корни, так что нас сложно назвать импортозамещающей компанией в привычном смысле. Мы предоставляем иностранные решения и не находимся в реестре Минпромторга, а рынок привык к тому, что термин «импортозамещение» подразумевает российское производство и наличие записи в реестре. Но если говорить об импортозамещении как о замене продукции глобальных лидеров, покинувших рынок России, то мы успешно их заменили.

Надо сказать, что вначале рынок с большой настороженностью относился к новому производителю ИТ-устройств. Но спустя некоторое время мы завоевали доверие партнеров. Действительно, компания HIPER предоставила российским партнерам все те атрибуты вендора, которые раньше были присущи глобальным лидерам: сервис, маркетинг, партнерскую поддержку, возможность расширения гарантии, партнерскую программу, технические компетенции, качественный пресейл и т.д. Мы полностью участвуем на всех этапах сделки: от формирования проекта до постпродажной поддержки этого проекта и наших партнеров, поэтому переход на решения HIPER проходит бесшовно, как для партнеров, так и для заказчиков.

Мы много работаем с российскими корпоративными заказчиками и поняли, что далеко не всем нужно строго классическое импортозамещающее оборудование российского производства. Есть большой пул заказчиков, которые привыкли работать с иностранными устройствами фабричной сборки, быстро получать современные технические решения, лучшие цены и поддержку производителя. И вот как раз для таких заказчиков и партнеров мы стали тем самым замещающим производителем.

Иными словами, если говорить о закупках согласно 44-ФЗ, то в них мы практически не участвуем, потому что не входим в реестр Минпромторга. При этом мы часто выступаем партнерами наших импортозамещающих коллег в плане доукомплектовки заказа. Что касается работы по 223-ФЗ и коммерческих конкурсов, то тут мы чувствуем себя достаточно уверенно. Мы долгое время изучали корпоративные стандарты коммерческих заказчиков, поэтому вся наша бизнес-линейка им соответствует.

Марина Полянская: Компания HIPER пошла по пути той самой классической бизнес-схемы задолго до 2022 г. У нас есть официальные дистрибьюторы на территории России, партнеры — системные интеграторы и конечные заказчики. Однако после того как мы начали активно развивать ИТ-направление, мы увидели, что у нас есть новые точки роста. Одной из них стало обучение и информирование наших партнеров о возможностях и технических решениях HIPER.

Сейчас у нас есть специалисты, которые готовы проконсультировать партнеров на всех трех уровнях. Также есть обучающая команда, которая готова проводить тренинги разной направленности: коммерческо-маркетинговые для менеджеров по продажам, технические для системных администраторов и пресейл-инженеров. Мы хотим, чтобы рынок был максимально осведомлен о возможностях бренда, технических преимуществах, а каждый заинтересовавшийся заказчик мог прийти и получить исчерпывающие ответы на свои вопросы. Мы понимаем, что качественное обучение партнеров поможет нам реализовывать еще более интересные и масштабные проекты.

Марина Полянская: Мне очень сложно сказать, что мы с кем-то конкурируем… Мы настолько давно на рынке, что уже хорошо знакомы и дружим со всеми брендами, компаниями. С одной стороны, можно было бы сказать, что наши конкуренты — это участники реестра Минпромторга. Однако здесь мы, скорее, выступаем партнерами по проектам, чем прямыми конкурентами. У нас есть большой пул крупных кейсов, которые мы реализовали вместе с производителями реестрового оборудования.

С другой стороны есть наши китайские коллеги, которые зачастую по масштабам и техническому оснащению значительно обгоняют HIPER. Но и здесь мы видим в таких брендах, скорее, живой образец для нашего развития, чем конкурентов. Есть ощущение, что мы смогли поймать тот баланс, при котором мы не боремся за место на рынке, а находимся в органичной синергии со всеми его участниками.

Марина Полянская: Сегодня мы предоставляем в России весь спектр решений, начиная от ready-to-use — того, что можно сразу продавать, и заканчивая Enterprise-решениями, такими, как серверное оборудование в нашем случае. Всю инфраструктуру ИТ-среды заказчика можно закрыть продуктами HIPER: от компонентов для сборки ПК до серверов.

Марина Полянская: Что касается востребованности на рынке, то, основываясь на цифрах наших продаж за последние несколько лет, можно сказать, что наиболее востребованными остаются клиентские устройства. Мы уверенно чувствуем себя в поставках заказчикам мониторов, ноутбуков, моноблоков и ПК. Серверы — для нас новое направление. Мы запустили эту товарную группу только в 2023 г. и сейчас активно развиваем.

Надо понимать, что рынок серверов существенно отличается от рынка клиентских устройств. Тут сложнее бизнес-процессы, длиннее цикл сделки и требуется больше времени для успешной реализации проекта. Для заказчиков и партнеров очень важно, чтобы оборудование прошло тестирование, верификацию, доработку совместимости с российским софтом и ключами безопасности, одобрение закупки по конкурсной процедуре и многие другие этапы, прежде, чем сделку можно будет считать закрытой. Поэтому пока бренд еще только набирает популярность в рамках этой товарной группы, но мы уже видим, как растет наша экспертиза в продукте и качество взаимодействия с партнерами. Я уверена, что постепенно мы придем к высоким показателям и в серверном оборудовании.

Марина Полянская: Линейка ORDO — предмет нашей особой гордости. После ухода глобальных брендов многие заказчики столкнулись с проблемой замены или подбора устройств, сделанных ранее в рамках спецсборок. Поэтому мы предложили им решение — нашу услугу ORDO, которая подразумевает разработку устройств с учетом всех пожеланий и сценариев использования.

HIPER ORDO дает возможность собрать устройство, полностью подходящее под технические требования либо целевое назначение устройства. Вариативность очень большая, начиная от аппаратной или компонентной проработки и заканчивая программным обеспечением.

Мы можем изготовить компьютерную технику по техническому заданию заказчика, а можем кастомизировать продукты из нашего ассортимента. Например, уменьшить размеры мини-ПК или дополнить ноутбук сканером отпечатка пальца. Также мы можем менять конфигурацию устройств не только за счет процессора, памяти, жесткого диска, но и за счет добавления дискретного модуля или установки инфракрасной камеры с системой распознавания лица для разблокировки устройства. Это достаточно простые примеры изменений устройств, которые востребованы заказчиками. При этом у нас богатый опыт и в нестандартных кейсах персональной конфигурации параметров, например, добавление быстрой замены жесткого диска в моноблоках или производство мини-ПК с дискретной видеокартой.

Если говорить о программном обеспечении, то силами наших инженеров мы можем изменять BIOS, внедрять корпоративные настройки. Например, для персональных устройств это могут быть настройки, связанные с системой безопасности информации в организации. Для устройств с экранами — определенные параметры точки белого, баланса яркости и контрастности. Для инфраструктурного оборудования — соответствие требованиям и совместимость с используемым ПО для бесшовного внедрения в существующую структуру. В рамках линейки ORDO мы также умеем реализовывать сложившиеся корпоративные стандарты.

Надо сказать, что каждый продукт линейки ORDO заслуживает отдельного внимания, потому что он конфигурируется специально под нужды заказчика, начиная от внешнего вида и заканчивая тонкой аппаратной и программной настройкой. HIPER ORDO гарантирует, что заказчик получит решение с учетом целевых сценариев использования, которое будет соответствовать его требованиям. Партнер заплатит только за те опции, которые ему действительно нужны и важны для его корпоративной среды.

Раньше спецсборки предлагали только ведущие бренды, но у них был высокий уровень MOQ (минимальный размер заказа) на производство таких решений. У нас же MOQ очень гуманный, начиная от 300 штук в зависимости от товарной группы. Для серверов возможно производство от одной штуки. Сейчас классическую спецсборку на российском рынке фактически предлагаем только мы.

Марина Полянская: Мы поставляем продукцию, произведенную на материковом Китае. Я бы сказала, что у нас собраны достаточно внушительные мощности под эту линейку продукции. В среднем мы готовы производить в месяц около 50 тыс. устройств. Наш производственный потенциал постоянно расширяется, ведь о нас узнает все больше заказчиков, и мы участвуем в крупных проектах. Мы наращиваем наш опыт, компетенции и технические знания для того, чтобы соответствовать рынку и успевать за его требованиями.

Срок поставки — отдельное преимущество линейки HIPER ORDO и нас как производителя. Обычно мы закладываем стандартные сроки поставки по проектам ORDO — три месяца. Но так как каждый проект персонализирован, то и сроки мы можем варьировать.

Мы реализовали уже не один проект с линейкой HIPER ORDO, но есть особо запомнившийся кейс. Партнер заказал партию ноутбуков в рамках спецсборки с очень сжатыми сроками реализации. В итоге с момента публикации финального протокола тендера до момента отгрузки товара заказчику прошло всего три(!) недели. Всего за три недели мы произвели товар под спецборку, привезли его в Россию и доставили заказчику. Если в конкурсе важны сроки поставки оборудования, то при разработке в рамках линейки ORDO мы сможем это учесть.

Марина Полянская: Да, на рынке уже есть примеры монобрендовых АРМов HIPER, представленных в самых разных отраслях. Мы реализовали несколько крупных проектов с известными игроками реестра Минпромторга, где выступали поставщиком аппаратной части. Есть кейс трехстороннего сотрудничества, где мы предоставляли устройства, партнер устанавливал свое ПО, а другой партнер выступал сервис-провайдером по внедрению и масштабированию этих решений на российском рынке. Так что, что такое АРМы, мы хорошо знаем.

Марина Полянская: Да, это правда, аналогов подобных решений в России нет, и это вполне логично. Российский ИТ-сектор никогда не стремился повторить путь западных брендов в категории высокопроизводительных Hi-end серверных решений. Иностранные компании изначально брали реализацию таких проектов «под ключ», исключая из него российских интеграторов, службы сопровождения и т.д. Такой подход, с одной стороны, снимал с заказчика лишние задачи, но, с другой стороны, делал его зависимым от конкретного поставщика. ИТ-сообщество России всегда видело много рисков в подобной организации работы. Как показало время, опасения были небеспочвенными...

Конечно, после введения ограничений в российском ИТ случился некоторый откат назад в методологии построения больших ИТ-систем. Нужно было время, чтобы наработать аппаратную базу, практический опыт внедрения, а также разработать совместимое ПО. И, как мы видим, рынок успешно постепенно перестраивается на доступные решения. При этом заказчики выбирают разных поставщиков аппаратных платформ и программных платформ без формирования вендорозависимости.

Наши решения отлично вписываются в отечественную концепцию формирования ИТ-сектора. HIPER выступает производителем только аппаратных платформ, поэтому подойдут они всем, у кого нет ограничений по выбору производителя аппаратных платформ и возможности замены аппаратной части.

Мы понимаем, что самое главное для перехода с одной системы на другую — совместимость. Здесь мы видим нашу сильную сторону. Мы уделяем большое внимание обеспечению разумной совместимости с ПО, главным образом, российских компаний или иных характерных для российского рынка решений. Для нас вообще очень важна работа с партнерами. Наш основной фокус направлен на поддержание партнерских отношений с интеграторами, которые могут строить решения на базе наших продуктов. Мы готовы предложить полную поддержку, включая проверку совместимости и адаптацию конфигураций, что особенно актуально для специальных сборок, таких как линейка ORDO.

Марина Полянская: Минимум, необходимый для того, чтобы пользователю было комфортно работать с нашими устройствами, — русификация интерфейсов и сопроводительной документации. Также мы активно развиваем партнерство со всеми производителями российского ПО. Например, Astra Linux — один из наших ключевых партнеров. Благодаря такому сотрудничеству мы первые на рынке реализовали кейс поставки в розницу пользовательских устройств с предустановленной российской операционной системой.

Рынок требует большей вариативности с точки зрения операционных систем, и мы успешно закрываем эту потребность: есть модели с предустановленными традиционной или российской операционными системами, есть вообще без ОС. Наши инженеры каждый день работают над тем, чтобы пользователь или заказчик мог установить на любой компьютер HIPER российскую ОС, будучи уверенными, что все чипы будут работать корректно.

В этом году мы уделяем большое внимание российским производителям ключей безопасности. У нас уже есть сертификаты совместимости с продуктовой линейкой «Соболь», в разработке — сертификация устройств семейства «Аккорд» и решений компании «ИнфоТеКС». Этот уровень безопасности, в основном, относится к серверному оборудованию. В любом случае мы стараемся слышать запросы наших заказчиков, рынка в целом и учитывать их при адаптации устройств.

Марина Полянская: Если говорить об уровне безопасности устройств, который обеспечивается в продуктах HIPER, то это и защита с точки зрения ПО, и физическая защита. Мы предоставляем различные системы безопасности в BIOS (проброс MAC-адресов, контроль инвентарной информации), при необходимости устанавливаем доверенные платформенные модули, модули доверенной загрузки «Соболь», обеспечиваем совместимость с российскими ОС. Для ограничения доступа мы можем добавить инфракрасные камеры, датчики отпечатка пальцев, физические замки для серверов.

Марина Полянская: Наверное, самая главная рекомендация — понимать, какие задачи стоят перед бизнесом, какие потребности могут возникнуть в процессе работы с будущими устройствами. На основе этого уже формируется техническое задание для производства. Несмотря на то, что звучит это, вроде бы, просто, но чаще всего именно этап «понять и объяснить» оказывается для заказчиков самым сложным. В этом случае помогают наши менеджеры — они задают необходимые вопросы, чтобы определиться с пулом устройств под задачи клиента.

Вопрос миграции — это всегда достаточно болезненный вопрос. Как производитель аппаратной части мы готовы приложить максимум усилий для облегчения этого процесса. Так как мы можем говорить только о технической стороне вопроса, то тут мы стараемся обеспечивать максимальную бесшовность, благодаря нашей линейке устройств HIPER ORDO. Например, если у партнера были устройства с особой технической конфигурацией или тонкой настройкой параметров, то мы можем учесть это при производстве и монтаже системы. Время на адаптацию сотрудников к работе за новыми устройствами будет минимальным — для них практически ничего не изменится, и процессы не пострадают.

Марина Полянская: Планов у нас, как у любой развивающейся компании, много, большая часть связана с улучшением условий сотрудничества. Мы много внимания и сил уделяем обучению наших сотрудников и сотрудников партнеров, поэтому мы постоянно пересматриваем материалы для продавцов, пресейлов и технических команд. Это помогает еще точнее собирать оптимальные решения из наших товаров и упрощает их внедрение в свою работу.

Если говорить о продуктовом портфеле, то тут мы идем по пути сокращения и разделения. В ближайшее время мы завершим процесс пересмотра продуктовой матрицы и выделим три линейки — потребительскую, бизнес и ORDO. В первом случае мы будем предлагать решения для реализации конечным пользователям. Во втором случае это будут решения с учетом корпоративных требований для закрытия потребностей бизнеса здесь и сейчас: ноутбуки, моноблоки, системные блоки, мини-ПК, неттопы, мониторы. Обе эти линейки всегда будут доступны на складах дистрибьюторов, но в ограниченном количестве и стандартных конфигурациях. В случае с ORDO это будет конфигурируемый заказ под проект с более длительным ожиданием отгрузки. Благодаря такому подходу мы ожидаем, что станем еще более востребованы у корпоративных заказчиков, на которых и делаем основную ставку. Отдельное внимание мы будем уделять только что стартовавшей категории серверного оборудования и Enterprise-решений.