Terrasoft: Наша стратегия — создание интеллектуальных процессов для маркетинга, продаж и сервиса

Катерина Костерева: Никакой помощи — ни венчурных инвестиций, ни кредитов, ни советов бывалых предпринимателей — не было. Мы развивались только за счет своих ресурсов — органический рост. На протяжении всех лет мы реинвестировали прибыль в R&D и маркетинг.

TAdviser: Есть мнение, что на бизнес производителей готовых программных продуктов негативно влияет пиратство. Вы сталкивались с такой проблемой на начальных этапах бизнеса?

Катерина Костерева: Когда идет речь о внедрении системы, от которой зависят основные процессы бизнеса, то пиратство — весьма опасный шаг. Если пиратская версия даст сбой, то остановится и бизнес — риски слишком велики. Кроме того, значительная часть наших продаж сейчас происходит по модели SaaS, через облако, где пиратство невозможно в принципе.

TAdviser: дата-центры вы используете для предоставления доступа к своим продуктам через облако?

Катерина Костерева: Большинство наших клиентов в России работает в облаке, расположенном в дата-центре «Ростелеком». Клиенты в других странах работают с облаком на Amazon.com. Оба ЦОДа обеспечивают полную безопасность данных наших клиентов и доступ к приложениям на платформе bpm’online 24х7 из любой точки мира. Известный писатель-фантаст Сергей Лукьяненко выступит на TAdviser SummIT 28 ноября. Регистрация 5.6 т

TAdviser: Можете ли озвучить, какое сейчас соотношение заказчиков, выбирающих версию on-site и облачную версию?

Катерина Костерева: Это зависит от типа клиента. Банки предпочитают размещать систему на собственном оборудовании, хотя даже в этой отрасли есть исключения. Малый бизнес, наоборот, почти весь в облаке. В целом статистика такова: малый бизнес – 90 % в облаке, средний бизнес — 50/50, крупный — до 20 % заказчиков работают через облако, все остальные — пока on-site. В СНГ также всё больше клиентов переходят в облако, что не может не радовать.

TAdviser: Насколько снизился объем продаж в прошлом году вследствие кризиса и какую долю занимает отечественный рынок в общем обороте? Где расположены ваши ключевые рынки?

Катерина Костерева: Terrasoft ежегодно показывала высокие темпы роста на всех рынках в течение всех лет своего существования, даже в условиях экономической нестабильности. Больше половины продаж по-прежнему приходится на страны СНГ. Благодаря тому, что наш бизнес географически диверсифицирован, мы можем успешно работать как на рынке СНГ, так и за рубежом. Среди наших клиентов есть небольшие фирмы, представители среднего бизнеса, а также компании уровня enterprise. Например, в прошлом году в США мы заключили контракт с крупнейшим производителем электротехнического оборудования Schneider Electric. Наш продукт используется для автоматизации процессов продаж этой компании через партнерскую сеть в 28 странах мира.

К тому же у нас уже есть успешный опыт работы во времена спада экономической активности. В 2008-2009 гг. продажи нашей компании не снизились, и мы не уволили ни одного человека. Такой же стратегии планируем придерживаться и в этот раз.

TAdviser: Кто осуществляет внедрение ваших продуктов: партнеры или команда самого Terrasoft?

'Катерина Костерева: В основном, внедрением продуктов занимаются партнеры и только самые крупные проекты мы реализуем самостоятельно. Но в последнее время даже на внедрениях в крупных компаниях мы стараемся привлекать сертифицированных партнеров, обеспечивая с нашей стороны vendor insurance.

TAdviser: Какой у вас срез продаж по продуктам?

Катерина Костерева: Продукт bpm’online sales — по-прежнему лидер. Автоматизация продаж пока является приоритетом №1 для большинства компаний. Второе место занимает bpm'online service — продукты для контакт-центров и профессиональных сервисных служб. Bpm'online marketing пока дает меньшие объемы продаж, за счет того, что рынок автоматизации маркетинга находится на этапе созревания. Сегодня наша задача – прежде всего, обучить клиентов, рассказать о том, каких результатов позволяет достичь такой продукт. Думаю, что через пару лет bpm’online marketing приблизится к тем же объемам продаж, которые сегодня дает продукт sales.

TAdviser: В чем уникальность ваших продуктов, чем они отличаются от конкурентов?

Катерина Костерева: Мы даем клиентам уникальную ценность, которую отмечают международные аналитики и клиенты — эталонные бизнес-процессы для продаж, маркетинга, сервиса в различных отраслях и моделях бизнеса. Готовые процессы в bpm’online содержат лучший мировой опыт и дают возможность быстрого старта работы с системой. К примеру, процесс корпоративных продаж в bpm’online CRM автоматизирует все стадии воронки продаж, начиная от анализа потенциала продажи и потребностей клиента, и заканчивая переговорами и подписанием контракта.

TAdviser: Поделитесь, какие перспективные разработки вы планируете выпустить в ближайшее время?

Катерина Костерева: Перспективно все, что касается Business Intelligence. Cейчас процессы автоматизированы, но человеческий фактор всё равно имеет значительное влияние: к примеру, сейчас руководитель сам определяет, по какому процессу работают менеджеры по продажам. Наша стратегия на ближайший год – создание интеллектуальных процессов, когда система сама, опираясь на полученные данные, определяет правильные ветки процессов и пошагово ведет пользователей по этапам к конкретной цели.

TAdviser: Каков цикл обновления ваших продуктов?

Катерина Костерева: Раз в квартал мы выпускаем обновления для всей линейки продуктов. При этом в облаке продукты обновляются автоматически. А те, кто используют решение в on-site, получают пакет обновлений и сами решают, когда им обновлять систему.