Партнерская конференция Huawei-2021: главные идеи и цитаты
Несмотря на то, что на очередной конференции российских партнеров Huawei, которая состоялась в начале марта, звучали слова про экстраординарные вызовы настоящего времени: пандемия, санкции - она прошла под боевым лозунгом Enjoy Growth, Win Together. Действительно, пандемия ускорила цифровую трансформацию, а правильно построенные надежные партнерские отношения превращают спрос на трансформацию в бизнес-победы.
Партнерская конференция Huawei-2021: вместе победим!
Весенняя конференция российских партнеров Huawei дала главные ответы на главные вопросы. Сяо Хайцзюнь, генеральный директор Huawei Enterprise в регионе Евразия, перечислил три основных параметра «стресс-теста», который проходят экономики и бизнес России и Китая: пандемия, санкции и низкие цены на нефть.
 | Мы помним, как цены на нефть начали резко падать - до 20 долл. за баррель. Тогда казалось, что ситуация безнадежна, — напомнил он и продолжил — Все наши коллеги, работающие в России, почувствовали на себе влияние этих трех негативных факторов, но они не опускали руки. И в Huawei была такая же ситуация - администрация США накладывала на нашу компанию дополнительные санкции, но все 194 тысячи сотрудников Huawei никогда не опускали руки. |  |
В ответ на три главных вызова Huawei нашла три главных ответа: укрепление партнерских связей для стимулирования продаж, усиление технологических разработок и стратегические альянсы с российскими ИТ-разработчиками в интересах цифровой трансформации предприятий совместно с Huawei. Собственно, разговору о том, как действовала компания Huawei и ее российские партнеры по этим трем направлениям главного бизнес-удара, и была посвящена мартовская конференция. В целом, экосистема российских партнеров Huawei прошла «стресс-тест» 2020 года весьма удачно. Лай Лишунь, директор по работе с партнерами Huawei Enterprise в регионе Евразия, отметил, что в течение последних пяти лет направление Huawei Russia Enterprise демонстрировало совокупный ежегодный рост на уровне 36%, а последние три года Huawei Enterprise в России занимает в глобальном бизнесе компании первое место по выручке среди стран за пределами Китая. Каким образом удалось достичь таких результатов по трем ключевым направлениям активности?
Стимулирование партнерского сообщества
Отношения с партнерами, которые развивались в 2020 году, в Huawei назвали симбиотическими: Huawei разрабатывает технологии и решения мирового уровня, а партнеры, обладающие локальной экспертизой, глубокими знаниями о потребностях заказчиков и специфике российского законодательства, помогают их внедрять. Сяо Хайцзюнь привел яркий образ:
| | Технологии – это электричество, промышленные терминалы – бытовые приборы, а промышленные приложения – это работа по электрификации. Huawei генерирует электрическую энергию, а наши партнеры занимаются электрификацией в полях. | |
Такой подход дал ощутимый результат в виде постоянно расширяющейся клиентской базы: на март 2021 года ее объем достиг 1300 клиентов, а количество полученных заказов выросло за год на 13%.
Партнеры Huawei в России отмечают гибкость компании Huawei и скорость реакции на запросы, вплоть до доработки функционала продуктов вендора специально для нужд конкретного заказчика в рамках комплексных решений. Еще один вариант гибкости – оперативное изменение финансовых моделей во взаимоотношениях с партнерами, испытывающими трудности.
| | В период пандемии компания Huawei предлагала дополнительные условия, улучшающие работу наших партнеров с это непростое время,- пояснил Лай Лишунь.- Например, мы ввели отсрочку платежа в виде дополнительных 30 дней, увеличили период действия совместного маркетингового фонда (JMF) на 6 месяцев. Наши клиенты также могли воспользоваться увеличением срока подтверждения компетенции на три месяца. | |
Добавим, что компания дополнительно вложила 2,5 млн. долл. в поставки демонстрационного оборудования для того, чтобы помочь партнерам еще убедительнее осуществлять свои демонстрационные программы.Известный писатель-фантаст Сергей Лукьяненко выступит на TAdviser SummIT 28 ноября. Регистрация 
В 2020 году Huawei запустил специальную программу поощрения партнеров, которые продают сетевые решения. Александр Рожков, директор управления продаж продуктов и сервисов компании Softline, которая добилась наилучших результатов по направлению продаж сетевых решений, отметил:
| | Несмотря на то, что 2020 год был трудным, ваши технологии помогли нам расти. Мы росли вместе с вами. | |
Благодаря усилиям партнеров, в продажах облачных решений Huawei в России продемонстрировала рост на уровне 40%, по сравнению с 2019 годом. В том числе, компания вышла на первое место на российском рынке систем хранения данных. Хорошую стимулирующую роль при этом сыграла мотивационная программа, разработанная Huawei для данного сегмента продаж. Победителем стала компания «ТС Интеграция (Banza)».
| | Спасибо за вашу поддержку и отличные решения! - прокомментировал Дмитрий Кулаковский, заместитель генерального директора по коммерческой деятельности «ТС-Интеграция». | |
В этом году компания Huawei стала вендором №1 в проектном бизнесе «Марвел-Дистрибуция». Интересно, что дистрибуторский контракт был подписан в 2019 г., и уже на второй год сотрудничества по итогам 2020 г. продемонстрировал рост в 157%.
| | В этом году мы прочувствовали, что компания Huawei, действительно, открыла окно возможностей для российских партнеров,- отметил Алексей Мельников, генеральный директор «Марвел-Дистрибуция».- Наш бизнес в части Huawei вырос более, чем на 70%, а выручка достигла почти 2 млрд. долл.. | |
По мнению Мельникова, те цифровые возможности, которые предоставляет партнерам Huawei, позволяют «Марвел-Дистрибуция» активно заниматься проектами цифровизации не только в России, но и странах СНГ – на март 2021 года компания работает в 10 странах.
Системный интегратор Крок выбирал компанию Huawei в качестве фокусного партнера для выполнения тех сложных проектов, на которых специализируется компания.
| | Портфель решений достаточно большой, сильная региональная команда, с которой всегда можно договориться об особенностях реализации того или иного проекта,- пояснила этот выбор Наталья Дьяконова, директор департамента телекоммуникаций и замгендирктора компании КРОК. | |
Действительно, компания работает с B2B-сегментом, где крупные Enterprise-проекты всегда весьма длительные, и здесь критически важна поддержка вендора в течение всего срока выполнения проекта.
Компании КРОК очень импонирует комплексный подход компании Huawei к развитию своих технологических решений – это помогает выполнять сложные интеграционные проекты. Так, КРОК создал вычислительную облачную платформу крупной энергетической компании на продуктах Huawei, и все бизнес-системы заказчика теперь работают в его частном облаке. А для одного крупного российского банка КРОК осуществил модернизацию ЦОД, переведя всего за пять месяцев всю сетевую и инженерную инфраструктуру ЦОД на решения Huawei.
| | И это в условиях пандемии!- отметила Наталья Дьяконова и подчеркнула — Нам близок подход Huawei: гибкость, скорость, и мы тоже любим работать с ежегодным ускорением. Huawei мотивирует нас и дает нам такую возможность, несмотря на все сложности, которые мы встречаем в пути. | |
Практические результаты этой мотивации можно продемонстрировать на конкретных цифрах: в 2020 г. Huawei выплатила своим партнерам в регионе Евразия 17 млн. долл. в качестве ретро-бонусов (рибейт), этот показатель вырос на 84%, по сравнению с 2019 годом.
Одно из ярких событий в российской истории Huawei связано с открытием в 2020 г. первого совместного с Huawei референс-центр на площадке компании «Инфосистемы Джет».
| | Мы решили, что лучший путь показать нашим заказчикам, что оборудование Huawei, действительно хорошо решает сложные задачи, - это открыть референс-центр,- рассказал Антон Павленко, руководитель дирекции вычислительных комплексов, сервиса и аутсорсинга компании «Инфосистемы Джет».- Мы смигрировали все наши корпоративные ИТ на оборудование Huawei. | |
Кампусные сети, вся вычислительная инфраструктура, системы хранения – все теперь работает на оборудовании Huawei, и вся наша внутренняя R&D разработка компании тоже ведется на оборудовании Huawei.
| | Инвестиции в R&D – это то, чем нас постоянно восхищают коллеги из Huawei: каждый год появляются абсолютно новые продукты в новых сферах, которых мы даже не ожидали. Это потрясающе, поскольку позволяет нам активно развиваться на нашем рынке,- отметил Антон Павленко. | |
«Инфосистемы Джет» планируют далее развивать свою исследовательскую лабораторию на базе референс-центра: тестировать ИТ-решения, проводить сравнительные тесты, выявлять оптимальные решения для различных задач и вырабатывать методики наиболее успешного развития ИТ-систем заказчиков на основе решений Huawei.
| | На мой взгляд, одна из ключевых особенностей в нашем партнерстве с Huawei – это совместное движение, тестирование и доверие друг к другу,- подчеркнул Антон Павленко. | |
Лай Лишунь, в свою очередь, подтвердил, что опыт первого российского референс-центра оказался весьма удачным, и в 2021 году компания Huawei намерена открыть на территории России еще ряд таких центров. Всего же, по его оценкам, на март 2021 года у Huawei - более 1000 партнеров по продажам, свыше 30 партнеров по разработке совместных решений, более 90 сервисных и операционных партнеров, а количество сертифицированных специалистов превышает 10 тыс. человек.
| | Мы последовательно работаем над развитием партнерского канала: инвестируем в обучение партнеров, предлагаем выгодные условия и программы, а также повышаем их гибкость и прозрачность,- отметил Лай Лишунь. | |
Так, в конце 2020 года компания Huawei разработало мобильное приложение для всех официальных партнеров компании: сразу после регистрирации в системе можно легко и удобно проверить показатели продаж, параметры личной программы стимулирования, получить информацию об историях успеха, а также дополнительные сведения о разных решениях Huawei.
Лай Лишунь пообещал усиление финансовой поддержки партнерской экосистемы, включая кредитование заказа (партнером Huawei по этому направлению стал «Альфа-Банк»), отсрочки платежа, а также лизинг и факторинг. По направлению факторинга финансовыми партнерами Huawei являются ведущие китайские и российские банки: Bank of China, Китайский строительный банк, ВТБ, Сбер.
Стратегия технологического развития Huawei
Как рассказал Сяо Хайцзюнь, даже в такой сложный год, как 2020-й, группа компаний Huawei выделила 20 млрд. долл. на НИОКР.
| | Мы инвестируем в будущее,- пояснил Сяо Хайцзюнь. | |
На март 2021 года Huawei предлагает чипы, терминальные устройства, облачные решения, технологии связи и вычислительную архитектуру собственного производства. Однако для мощного эволюционного развития технологий необходимо стратегическое видение будущего и маршрутов продвижения к нему.
| | Требуется модель - специальный ключ, который позволит нам открыть окно цифровой трансформации,- подчеркнул Сяо Хайцзюнь. | |
Таким ключом для Huawei стала идея интеллектуальных двойников. По сути, интеллектуальный двойник – это некоторая архитектура, которая позволяет повысить уровень интеллектуальности ИТ-решений. Она состоит их четырех основных элементов:
1. Интеллектуальные взаимодействия.
| | По сути, это мостик между цифровым и физическим миром,- пояснил Сяо Хайцзюнь. | |
2. Интеллектуальные средства связи – они помогают объединять всех: и людей, и неодушевленные объекты, независимо от характера используемой технологии.
3. Интеллектуальный хаб – так Huawei называет реализацию интеллектуальных когнитивных функций ИТ-систем.
4. Интеллектуальное приложение. Это критически важный элемент модели интеллектуальных двойников, который объединяет ИТ и предметные знания, накопленные в конкретных отраслях.
Важный элемент этой стратегии – то, что клиенты и партнеры могут разрабатывать свои собственные цифровые стратегии на основе данной архитектуры. Таким образом, модель интеллектуальных двойников помогает объединить в единую структуру, как процессы передовых технологических разработок Huawei, так и бизнес-процессы совместных проектов с российскими партнерами с высокой долей интеллектуальной составляющей с каждой стороны.
| | Архитектурные подходы компании Huawei обязательно имеют характер Еnd-to-Еnd: они должны определять четкую связь между всеми строительными блоками,- рассказал Денис Сереченко, директор по цифровой трансформации Huawei Enterprise в регионе Евразия.- А все блоки должны быть выполнены на высоком технологическом уровне и адаптированы для совместной работы и иметь функции интеграции с разными слоями. | |
Иными словами, одно из главных свойств архитектурных решений Huawei - разнообразные встроенные функции интеграции и взаимодействия со средой. Главными словами, характеризующим такой подход, следует считать два: «конвергенция», например, конвергенцию технологических сред, скажем, сетевой инфраструктуры и систем хранения данных, и «интеллект».
В русле конвергенции лежит синергия граничных вычислений (Edge) и облака - речь идет об унифицированной облачной инфраструктуре, которая единым образом управляет облачными ресурсами, как в ядре инфраструктуры (ЦОД), так и на границе. В части сетей подразумевается тотальная конвергенция: от конвергентных Data-фабрик в ЦОД и до конвергенции IP+оптика в распределенных DCI-сетях. Отдельное направление конвергенции - инженерная инфраструктура ЦОД. Про словам Дениса Сереченко, Ключевые направления развития здесь направлены в сторону повышения доступности инфраструктуры и ее экологичности.
В отношении вычислительных ресурсов ИТ-инфраструктуры Huawei будет продолжать инвестировать в архитектуру x86, но при этом параллельно развивать свою линейку ARM-процессоров, а также специализированных микросхем (ASIC) и процессоров для вычислений, связанных с искусственным интеллектом.
Важное направление технологического развития - управление жизненным циклом данных. Конвергенция в части данных имеет два аспекта: собственно, анализ больших данных и базы данных.
| | Huawei является одним из немногих вендоров, который разрабатывает, как системы анализа больших данных, так и сами систему управления базам данных,- подчеркнул Денис Сереченко. | |
Интеллектуальная поддержка – это сквозная технология, пронизывающая всю Еnd-to-Еnd архитектуру Huawei: все ключевые инновации в этой части связаны с применением в решениях методов искусственного интеллекта, что позволяет кардинально снизить затраты на поддержку ИТ-систем, включая время на определение источника проблем, а также способность ИТ-решений решать максимальное количество проблем в автоматическом режиме).
На март 2021 года список ключевых решений Huawei, предназначенных для цифровой трансформации бизнеса российских заказчиков, включает:
- линейку продуктов интеллектуальной вычислительной платформы Huawei Atlas;
- решение умной видеоаналитики, реализуемое на устройстве Huawei Atlas 500;
- серверы Taishan на базе процессора собственной разработки Huawei Kunpeng 920;
- all-flash СХД OceanStor Dorado V6 с производительностью до 20 млн. IOPS;
- системы дистанционного коллективного взаимодействия IdeaHub.
- оборудование Huawei для построения беспроводных сетей Wi-Fi 6 под брендом AirEngine Wi-Fi 6.
В части облачных решений в Huawei говорят об облачной платформе Cloud Advanced, созданной в партнерстве с Huawei.
В русле конвергентной стратегии Huawei лежит сетевой продукт, анонс которого состоялся на партнерской конференции.
Новый продукт Huawei: сеть для ЦОД нового поколения, заменяющая сеть FibreChannel
Как отметил Денис Сереченко, «историческое наследие» сетей FibreChannel (FC) ограничивает потенциальные возможности передовой высокоскоростной технологии NVMe, и возможности Ethernet до недавних пор не могли помочь в разрешении этих проблем. Однако конвергентное решение Huawei E2E NVMe Over RoCE дает возможность устранения этих барьеров. В нем консолидирован опыт Huawei в различных сферах: сетевые и облачные технологии, 5G, Интернет вещей, а также механизмы искусственного интеллекта. По сути, решение в Huawei представляет собой первый в отрасли коммутатор с поддержкой искусственного интеллекта для разрешения проблемных зон.
В Huawei его сокращенно называют NoF+, подчеркивая тем самым, что продукт дает большой плюс заказчикам, в первую очередь, по сравнению с классическим решениям на базе FC.
Все передовые технологии, о которых шла речь выше, доступны на российском рынке. Причем, не только для того, чтобы внедрять у заказчиков современные ИТ-системы, но и для совместного творчества с российскими партнерами.
Стратегические альянсы для цифровой трансформации предприятий вместе с Huawei
Одна из стратегических областей совместных с партнерами решений Huawei – облачные технологии. Это динамично развивающееся направление, которому международные аналитики прочат рост на уровне 16-18% в год в течение ближайших 5 – 8 лет. Облака становятся реальным конкурентным преимуществом, уверен Федор Прохоров, заместитель гендиректора по информационным технологиям компании SberCloud:
| | Все говорит о том, что бизнес понимает преимущества облачных технологий для своего развития, понимает тот шанс радикального снижения параметра time-to-market, который обеспечивают облачные провайдеры. | |
Действительно, облачные технологии позволяют быстро тестировать решения, создавать прототипы цифровых продуктов и быстро выводить их на рынок. Компании также оценили облака, с точки зрения масштабируемости ИТ-ресурсов и сокращения операционных расходов – согласно оценкам аналитиков Market Watch и Allied Market Research, достигается экономия приблизительно на 35% в годовом отношении, по сравнению с инфраструктурой, расположенной в собственных Data-центрах компаний.
| | В ближайшие пять лет мы ожидаем перехода облачных сервисов в разряд commodity-сервисов, которыми будут пользоваться все,- говорит Федор Прохоров. | |
К этому будущему SberCloud готовится вместе с Huawei. Облачная платформа SberCloud Advanced – совместная разработка партнеров - на март 2021 года насчитывает более 50 различных сервисов, которые также созданы в партнерстве с компанией Huawei. По оценкам Прохорова, они охватывают все возможности технологий: от автомасштабирования виртуальных серверов до управления нагрузкой приложений при помощи кластеров на основе Kubernetes и серверных вычислений.
| | Все это позволяет разработчикам не думать о том, что находится под капотом их приложений, а сосредоточиться на написании кода,- подчеркивает эксперт и добавляет — Облачные сервисы позволяют не просто масштабировать нагрузку путем традиционных инфраструктурных сервисов, а переходить на Cloud-native архитектуру с использованием платформенных PaaS-сервисов, таких, как SberCloud Advanced, а также сервисов класса AIaaS, которые также есть в портфеле SberCloud. | |
Дмитрий Бутмалай, директор департамента по продвижению продуктов компании Rubytech, указал на еще одну проблемную область информатизации, обусловленную грузом предыдущего развития: несмотря на то, что вычислительные системы прошли внушительный путь эволюции от старых-добрых классических мейнфреймов до Cloud Computing, частное облако, по своей сути, наследовало все ограничения мейнфрейма. Централизованное хранение данных, реляционные СУБД, виртуальные машины – все это понятия родились на свет десятилетия назад.
| | Однако объем данных в системах наших заказчиков растет экспоненциально, и в стандартные решения Private Cloud они просто не помещается,- поясняет Федор Прохоров.- Если пытаться реализовывать такие решения на стандартных ИТ-продуктах, то цена данного решения зачастую становится катастрофической. | |
Решением проблемы стала разработка специализированных решений – ПАК (программно-аппаратных комплексов), предназначенных для решения задач разных классов. Эти решения компания Rubytech создает в тесном сотрудничестве с Huawei и на базе продуктов Huawei. На март 2021 года в число таких коммерческих решений входят, например, СКАЛА-Р - ПАК для обработки больших данных и создания систем на базе Hadoop, ПАК на базе ArenaData DB –массивно-параллельная база данных GreenPlum, ПАК для систем объектного хранения. В этих решениях, отметил эксперт Rubytech, используются сетевые продукты исключительно уровня 100 Гбит/с, а также серверы Huawei модели С2288H, которые обеспечивают возможность установки трех RAID-контроллеров, что помогает достичь высокой производительности дисковой подсистемы.
В качестве примера проекта, в ходе которого удалось радикально перестроить неоптимальную структуру ИТ-систем заказчика, Дмитрий Бутмалай привел ВТБ. ИТ-инфраструктура банк прошла длительный путь развития, пережила ряд поглощений других банков. В результате в ИТ-инфраструктуре появилось, в частности, несколько различных корпоративных хранилищ данных (КХД), созданных на базе оборудования различных вендоров.
| | Стоимость апгрейда этой системы, а также стоимость сервисного обслуживания, стала неподъемной. А из-за того, что система стала очень сложной, сильно затягивались процессы обработки данных». | |
Банк осуществил модернизацию платформы данных на основе единой модели КХД с помощью ПАК ArenaData DB и сразу убедился в очень высокой его производительности – она превышает все классические вендорские решения, которые представлены на нашем рынке.
Лай Лишунь отметил, что компания Huawei настроена на увеличение своих инвестиций, как денежных, так и интеллектуальных, в российский рынок.
| | Мы хотим, чтобы здесь появлялись новые комплексные решения, чтобы таким образом мы могли еще более эффективно удовлетворять запросы наших клиентов,- заявил директор по работе с партнерами Huawei Enterprise в регионе Евразия. | |
Если в 2020 г. суммарный объем инвестиций составил 5 млн. долл., то в 2021 году этот объем увеличится до 8,5 млн. долл. Обновленная программа мотивации патнеров предполагает повышение рибейтов, увеличение маркетинговых фондов, в том числе, совместных с партнерами, расширение возможности для обучения.
| | По нашим оценкам, эти меры должны помочь партнерам Huawei увеличить продажи более чем на 30%,- полагает Лай Лишунь. | |
Фото и видео весенней партнерской конференции Huawei
Другие репортажи с конференции
- Чего ждать от 2021 года? Ключевые тезисы выступления главы Huawei Enterprise в Евразии Сяо Хайцзюня
- Huawei Enterprise: развитие ИТ-инфраструктуры и управления данными - под «зонтиком» интеллектуальной поддержки
- Лай Лишунь, Huawei Enterprise: наша цель - повысить продажи российских партнеров в 2021 году на 30%
