Интервью с генеральным директором "Крок" Борисом Бобровниковым

TAdviser: У входа в офис "Крок" висит табличка, на которой написано "С возвращением!". Что это значит?

Борис Бобровников: У нас есть такое интересное начинание, которое называется «Виват идея!». Это краудсорсинг идей внутри компании. Т.е. мы говорим: «ребята, вы придумайте что-нибудь, а мы потом, если это окажется полезным, разыграем среди предложивших какие-нибудь призы, кто-нибудь поедет на Кипр или получит iPhone». Таким образом мы стимулируем творчество, потому что это, собственно говоря, является смыслом существования компании. Этот конкурс у нас проводится уже лет 5-7. Не хочу сказать, что мы чего-то кардинального добились, с одной стороны. С другой - ежедневно идут какие-то улучшения, может и небольшие. Разместить такую табличку - это одна из идей. Люди вернулись откуда-то, с объекта, с переговоров, и мы этому рады.

Борис Бобровников воспринимает кризисную ситуацию как способ получить больше адреналина

TAdviser: Как в целом настроение в компании, как вы оцениваете настроение заказчиков, настроение на рынке в связи с таким сложным годом в России?

ББ: Во-первых, людей много, и ситуацию в стране каждый воспринимает по-разному. Кто-то воспринимает как напасть и печалится. Я, например, воспринимаю как способ получить больше адреналина, что замечательно, на самом деле. Не хочу сказать, что мы абсолютно спокойны, но так как это не первый кризис и не последний, мы знаем, как вести себя, знаем правило, по которому развиваются кризисы в целом. Известный писатель-фантаст Сергей Лукьяненко выступит на TAdviser SummIT 28 ноября. Регистрация 5.9 т

Мы, конечно же, не знаем будущего, не знаем, сколько продлится этот кризис, не знаем глубину падения экономики. Мы, конечно, это предвидеть не можем, но, тем не менее, у нас есть какой-то набор алгоритмов, который использовали во все предыдущие кризисы и используем сейчас. И от этого чувствуем себя достаточно уверенно.

Самое главное, что модель бизнеса компании заточена под объемы, которые мы получаем от заказчиков. Если объемы по каким-то причинам уменьшаются, то мы тоже умеем сокращаться или оптимизироваться. Если объемы увеличиваются, мы мгновенно увеличиваемся. Сейчас объемы в рублях не уменьшаются, поэтому и мы не уменьшаемся.

Понятно, что все стали получать меньше в твердой валюте, ну и что, собственно говоря… Вся страна обеднела в два раза, но это не повод сильно расстраиваться.

При этом есть какие-то вещи, которые обязательны: во-первых, нельзя останавливать развитие. В кризис как раз все процессы развития происходят гораздо быстрее. Собственно говоря, это одна из граней этой многогранной медали. Компании, которые в кризис не останавливают своего развития, выходят из кризиса с гораздо большей долей рынка. Это проверенная штука в 1998, 1999 году и так далее.

При этом активность в кризис на рынке обычно в два раза выше. У нас есть четкие механизмы определения активности заказчиков по количеству запросов на пилотные проекты и так далее. Мы можем объективно посчитать.

TAdviser: Значит, заказчики начали активно заказывать пилотные проекты?

ББ: Да. Если в 2013 году, к примеру, у нас было, например, пятьдесят пилотов, из которых несколько штук переросли в проекты, то в 2014 году – уже 100 пилотов, из которых почти 70 стали проектами.

Тому есть две причины: во-первых, нормальные заказчики ищут себе конкурентные преимущества, способы оптимизации основных бизнес-процессов и вообще всякие ноухау. ИТ - один из важнейших инструментов современного бизнеса. ИТ - ключ к выживанию любой компании.

Во-вторых, некоторые ИТшники пытаются поднять свою значимость в глазах руководства компании, поэтому беспрерывно затевают какие-то пилоты, такое тоже возможно. Такие пилоты нужны не для поиска наилучшего технологического решения насущной бизнес-задачи заказчика, именно поэтому им никогда не суждено стать проектами.

Мы, естественно, предпочитаем пилоты, цель которых - разобраться, как лучше сделать сложный проект, и жизнь научила нас внимательнее оценивать перспективы каждого пилота.

Также увеличивается количество быстрых проектов, которые длятся несколько месяцев, и которые показывают какой-то конкретный результат, то есть, дают какую-то экономическую эффективность.

В кризис наиболее востребованы новые технологии. От крупных мировых лидеров известно, что ожидать. А вот от небольших производителей с новыми технологиями - неизвестно. Клиенты готовы рисковать и пробовать маленьких, в том числе и «no name» производителей, чтобы набрать себе каких-то конкурентных преимуществ, либо что-то сэкономить, либо что-то оптимизировать. Они готовы рисковать, и мы вместе с ними.

Если в не кризисное время мы строим решения на мировых лидерах, на крупнейших производителях, то в кризис их доля размывается, появляется довольно много мелких замечательных, классных, эффективных решений. Понятно, что это и определенные технологические риски, но в кризис люди больше рискуют, потому что на кону эффективность и выживаемость крупного заказчика.

TAdviser: Какие изменения произошли на российском рынке за последний год?

ББ: Изменения, во-первых, заключаются в том, что никто теперь не думает long-term. Все длинные проекты заморожены везде, кроме государственных инфраструктур, либо окологосударственных, количество, которых, кстати, выросло. Количество проектов в частном секторе уменьшилось, но зато от него идут среднего размера проекты, которые направлены, в основном, на оптимизацию деятельности.

Жизнь не останавливается, жизнь без ИТ невозможна. Все ищут себе какие-то конкурентные преимущества. Если говорить о технологических трендах, то это повсеместное внедрение BIM-технологий в строительстве. Мы ожидаем здесь просто золотое дно. Дальше мы видим, что закон о персональных данных вносит свою лепту, спрос на аренду ЦОДов резко вырос в последние пару месяцев.

TAdviser: Только в пару месяцев?

ББ: Вы же понимаете, что пока утюг не приложат, никто ничего делать не будет. Когда закон вступил в силу, и начинаются действия регулятора карательного характера, с этого момента можно ожидать вала запросов. Собственно говоря, так всегда было по всем вопросам, связанным с безопасностью.

Дальше есть тренд замещения американских производителей китайскими. Я не думаю, что все от этого будут счастливы, я даже думаю, что все от этого несчастливы, а будут еще более несчастливы, но, тем не менее, это некий тренд.

Думаю, пройдет очень немного времени, и все как подорванные будут замещать китайских производителей еще на кого-нибудь. Я практически уверен в этом. Это, скорее, конъюнктурные вещи, но все равно они влияют на рынок.

TAdviser: Об импортозамещении в прошлом году особенно и в начале этого года тоже много говорили чиновники, госкорпорации. И действительно замещение американских продуктов китайскими наблюдается, а замещения американских российскими как-то не очень. Как вы считаете, в каких нишах, в каких сегментах возможно реальное импортозамещение?

ББ: Сам по себе термин "импортозамещение" - чисто политико-конъюнктурный, ничего органического под этим нет. Безусловно, существует понятие "диверсификация", и в принципе те заказчики, которые подальновиднее или у которых есть особые требования к безопасности, а таких довольно много, никогда не клали яйца в одну корзину и никогда не использовали производителя из одной страны, и просто одного производителя. Это банально рискованно. То есть, если у меня есть производитель "икс", и он в какой-то момент обанкротится, то что я буду делать? У меня начнутся реальные проблемы. Поэтому у большинства крупных заказчиков всегда был как минимум дуализм, если не три платформы. Что, кстати, поддерживает конкуренцию среди вендоров и помогает сдерживать цены. Это не очень давно происходило среди тяжелых программных продуктов (баз данных Oracle, например).

TAdviser: За это кстати больше всего переживают…

ББ: Переживать можно сколько угодно.

TAdviser: Главные государственные ИТ-системы как раз на Oracle работают...

ББ: Значит, они и будут работать на Oracle. И они не будут работать ни на чем другом, потому что никто не создаст конкурирующий продукт. Понятно почему, да?

TAdviser: Есть мнение, и даже не мнение, а движение в сторону создания конкурирующих продуктов.

ББ: Так как в кризис объективно денег меньше, то компании, соответственно, инвестируют меньше, поэтому вероятность появления конкурирующих продуктов меньше. Она никогда не была нулём, на самом деле, и у нас есть замечательный продукт 1С, например. Они делают классную ERP систему и, кстати, еще до кризиса значительное количество заказчиков в нашей стране начало переходить на ERP 1С либо просто внедрять системы 1С, если у них не было ERP. Не обращая внимания на SAP, Oracle и все остальное. Просто потому, что у 1С достойный продукт. Но он появился не потому, что кто-то провозгласил термин «импортозамещение», а потому, что компания 1С сделала хорошую ERP систему - относительно недорогую и гораздо более удобную для российского пользователя.

Борис Бобровников: "Есть тренд замещения американских производителей китайскими. Я не думаю, что все от этого будут счастливы, я даже думаю, что все от этого несчастливы, а будут еще более несчастливы"

В этом плане, конечно же, импортозамещение будет работать, но давайте будем говорить о том, что это не более чем конкуренция в лучших своих проявлениях. Компания проинвестировала, получила хороший продукт – на нее переходит ряд заказчиков, очень хорошо. Но от многократного повторения того или другого слова, например, «мёд» - во рту сладко не станет. Ровно то же самое происходит с импортозамещением. Поэтому да, кто-то на что-то будет менять, но скорее под воздействием экономических факторов, а не конъюнктурных.

Понятно, что есть заказчики, которые находятся под санкциями или заказчики, у которых в приказном порядке нужно произвести замещение.

TAdviser: Судя по последним крупным тендерам, в новых системах, создаваемых с нуля, Oracle, например, стараются использовать все реже…

ББ: Да, но это некий мировой тренд. Понимаете, весь мир двигается в сторону Open Source. Это тенденция. Те или иные конъюнктурные соображения могут эту тенденцию слегка ускорять или слегка замедлять, но все равно это тренд.

Да, конечно, все хотят слезть с Microsoft и перейти на Open Source, но речь об этом идет лет 5 – 7, и покажите мне хотя бы кого-то, кто перелез, хотя экономическая эффективность здесь очевидна. Никто этого не делает, потому что крупные заказчики не берут на себя риски. Зачем? Купил лицензию и чувствуешь себя классно.

TAdviser: Вы сказали о том, что заказчики могут пожалеть о том, что они меняют американское на китайское. В связи с чем они могут пожалеть? В чем проблема китайского оборудования?

ББ: Когда китайские поставщики стали по-крупному выходить на наш рынок, они сразу подняли цены. Когда продаешь в небольших объемах, можешь хоть дарить и еще приплачивать. В тот момент, когда начались относительно высокие продажи, мы обнаружили, что все они подняли цены до реальных, а реальные цены Huawei, например, они такие же, как и у Cisco. Потому что завод, производящий их продукты, один и тот же или они находятся рядом. Соответственно себестоимость будет примерно та же самая.

При этом у китайцев безумно сложная и почти не работающая бизнес-модель. Поэтому те китайцы, которые на рынке находятся дольше, или те, кто учится на чужих ошибках, просто набирают русские команды. И здесь бизнес делают фактически русские, но испытывают большие сложности от общения с головным офисом.

TAdviser: Как вы оцениваете динамику ИТ-рынка в 2015 году относительно прошлого года?

ББ: В России количество денег зависит от цены на нефть. Цена на нефть упала, в стране стало меньше денег, соответственно и меньше денег на ИТ. В рублях объем рынка остался примерно тот же, что и в прошлом году, а в валюте упал на 40%.

TAdviser: А выручка "Крок"?

ББ: Мы предполагаем примерно плюс 5-7%.

TAdviser: Как изменился спрос на ваши услуги именно с точки зрения услуг за прошедший год? Какие услуги стали более востребованы, какие менее востребованы?

ББ: Востребована бизнес-аналитика. ERP внедряют все как подорванные, в частности, 1С.

Растет наше облако - плюс 30-35% каждый год. Заказов на прикладное ПО стало больше. В основном это окологосударственные структуры. Наши программисты сейчас больше загружены, нежели в предыдущие годы.

Зарплаты программистов, кстати, почти не увеличились в рублях, соответственно в России они опять стали конкурентоспособны, а в какой-то момент стали дешевле даже белорусских, как это ни странно. Белорусы сохранили свои ставки в валюте, а мы сколько платили в рублях, столько и платим. Сейчас довольно много работы переносится из-за рубежа и делается российскими программистами. Поэтому рынок прикладного ПО в России, я думаю, существенно вырос. Просто наши программисты стали в два раза дешевле европейских.

TAdviser: "Крок" что-то делает для иностранных заказчиков?

ББ: У нас нет офшорного программирования. Мы все-таки специализируемся на индивидуальных крупных комплексных проектах в России. Чисто офшорить мы не собираемся, не очень интересное занятие.

TAdviser: Ряд интеграторов в последние годы переориентируется на собственные продукты, разработку тиражных решений. В качестве примера можно привести «АйТи» и их продукт WorksPad, который продается как в России, так и за границей. «Ланит» не так давно купил разработчика софта для электронных учебников. Существуют ли у вас какие-то планы, связанные с собственными продуктами?

ББ: Мы – интегратор в среде enterprise. Я ничего не говорю про SMB, я ничего не говорю про дистрибуцию, я говорю только про enterprise. У нас все проекты индивидуальные, у нас не тираж. То есть мы категорически отказываемся и не участвуем в каких-то тиражных продуктах. Да, безусловно, если мы внедряем документооборот, то мы можем использовать условно собственное решение. Это означает, что при следующем внедрении мы сэкономим, например, до 50% ресурсов, потому что будем использовать наработанный опыт. Но все равно это будет хотя бы 50% кастомизация, если нам повезет.

Поэтому давайте будем говорить о том, что под индивидуальные проекты мы делаем индивидуальные решения, а тиражные решения мы не делаем и не хотим их делать. Это означает, что наш продукт - это некий интеллект. Это как в строительстве. Мы не строим блочные дома, мы строим все здания индивидуально. ЦМТ – одно здание, стадион - другое, а офис ФСК - третье – здания разные, а команды одни и те же. Набор инженерных решений почти один и тот же, а мы занимаемся комбинированием, то есть интеграцией, а не разработкой каких-то элементов.

Тиражные решения - это просто другой бизнес. Нельзя сказать, что мы его не пробовали. Пробовали много лет назад, но не сработало, потому что у нас другая ментальность.

TAdviser: С какими продуктами пробовали?

ББ: Мы в свое время сделали и поставили на вооружение АИС "Поликлиника". Сделали для поликлиники ФСБ, которая являлась и является крупнейшим Европейским лечебным учреждением. Контингент 120 тысяч, 5 тысяч посещений в день и так далее. У нас была серьезнейшая медицинская система: 40 медицинских специальностей, 650 врачей, сопряжение со всеми мыслимыми и немыслимыми медицинскими приборами, томографами, КТ. То есть, была некая интегрированная медицинская система. Мы ее делали два или три года.

Она работает до сих пор практически без изменений, и в какой-то момент очень сильно опередила рынок. После этого мы пытались это решение куда-то предлагать, куда-то тиражировать, и у нас это не получалось.

TAdviser: В каком году это было?

ББ: Внедрили в 1999-2000 годах.

TAdviser: Пик внедрения этих медицинских систем в российских регионах был в 2012 году.

ББ: Может быть, тогда мы опередили рынок. Сейчас мы тоже участвуем в ряде медицинских внедрений, в частности, в интересном проекте правительства Москвы.

TAdviser: Как вы считаете, ожидается ли новая волна консолидации на рынке интеграторов? Не так давно «Ланит» и «Систематика» объявили о слиянии своего консалтинга.

ББ: Я не уверен, что это кому-то надо, если честно. Я не ожидаю каких-то консолидаций, слияний, поглощений и так далее. Сейчас всем серьезно не до этого, все компании занимаются выживанием.

TAdviser: И вы в том числе?

ББ: Естественно.

TAdviser: Что касается кадрового голода в России. Минкомсвязь и Минобразования ведут работу по увеличению количества бюджетных мест в вузах по ИТ-специальностям. Приносят ли какие-то плоды государственные усилия в этом направлении?

ББ: Ничего не могу сказать про государственные усилия, не знаю. При АПКИТе в течение многих лет действует комитет по образованию, который возглавляет Борис Нуралиев. Стараниями этого комитета ИТ-специальности появились практически в каждом вузе. Несколько лет назад ректоры начали сами просить о помощи. Ведь это конкурентное преимущество, у вузов тоже жесткая конкуренция. Население-то убывает, особенно молодое, соответственно и вузы конкурируют. ИТ - одно из конкурентных преимуществ.

С подготовкой ИТ ситуация стала заметно лучше, но при этом у нас рынок перестал расти и нам безумное количество специалистов сейчас не нужно. С другой стороны, переизбытка пока точно нет, потому что довольно много кадров уходит к крупным заказчикам, которые продолжают заниматься смешной игрой под названием инсорсинг. Поэтому на ИТ рынке безработицы нет и не предвидится, и не было в 2009 году, когда рынок сократился на 40% в валюте. Многие компании тогда сократились на 10-15%, если не на 20%, а безработицы не было.

TAdviser: Сокращения сейчас проходят?

ББ: У нас происходит набор по некоторым дисциплинам.

TAdviser: А как изменится общее количество сотрудников «Крок», если сравнивать 2014 и конец 2015 года?

ББ: Мы сейчас примерно в объеме 2014 года, 2200 человек, это примерно 2013-2014 год плюс минус. То есть у нас происходит постоянный приток свежих кадров - мы не сокращаем набор стажеров и молодых специалистов. Какие-то дисциплины растут, а какие-то дисциплины сокращаются. Это рыночная ситуация, я бы не сказал, что компания сократилась.

TAdviser: Интересно ваше мнение о такой новой компании как «Национальный центр информатизации», которую делают «Ростех» и «Ростелеком».

ББ: Очередной инсорсинг.

TAdviser: Это не совсем инсорсинг. Они все-таки будут искать заказчиков снаружи по отношению к себе.

ББ: Это сколько угодно. Пока это ни у кого не получалось.

Инсорсинг – это не национальная болезнь, он не в одной стране присутствует. Например, в Турции ИТ-рынок сейчас находится в состоянии острейшего кадрового голода, который компании решают по-разному. Многие держат при себе компании, которые решают собственные ИТ-нужды, но не потому что они любят это занятие. Получив MBA на эту тему где-то там в Гарварде, они прекрасно понимают, что это не самый лучший путь. Но если на рынке нет компаний, которым можно отдать ту или другую услугу на аутсорсинг, они вынуждены делать ее сами.

Борис Бобровников: "Я не ожидаю каких-то консолидаций, слияний, поглощений и так далее. Сейчас всем серьезно не до этого, все компании занимаются выживанием"

Как я люблю говорить, есть две теории происхождения человечества: теория божественного происхождения и теория эволюции, то есть конкуренция. Если нет конкуренции - нет прогресса, нет движения вперед. Компания инсорсинговая занимается освоением бюджета, поэтому специалисты любой квалификации и любого интеллекта, попадая в тепличные условия, начинают осваивать бюджеты и немедленно теряют эффективность. Из этого следует, что любая рыночная компания гораздо эффективнее любой инсорсинговой компании. Инсорсинговая компания будет выполнять те функции, которые на нее возложил основной заказчик, то есть материнская компания, решать те или другие задачи с той или другой степенью успешности. Но на рынок она не выйдет никогда, потому что она не конкурентоспособна.

Самая успешная инсорсинговая компания была "СибИнтек (Сибирская интернет компания)" при "Юкосе", и там работали очень сильные ребята. Они и сейчас находятся на ИТ рынке, это довольно-таки громкие имена. Но даже "Сибинтек" в лучшие свои годы, несмотря на призывы и требования материнской компании, не смог получить внешние контракты. А это была самая успешная компания с самыми сильными людьми на рынке.

Все остальные инсорсинговые организации - это некие клоны, конкурировать с рыночными компаниями они не могут. Там божественное происхождение, а здесь - теория эволюции.

TAdviser: По поводу американских вендоров. С IBM у вас так и не наладилось партнерство?

ББ: Нет. Это нормальное развитие рынка, когда производитель в какой-то момент, собрав значительную долю рынка, пытается сам выходить на крупного заказчика. Соответственно, в этот момент крупные игроки ему не нужны, он так считает. Но если мы посмотрим в категориях оборота нескольких компаний, которые проделали это в России, то мы увидим, что оборот их после таких действий драматически падает. Не только потому, что есть санкции либо общее падение экономики, а просто потому, что вендор отстрелил определенное количество партнеров.

Посмотрите на оборот компании Oracle, который распугал всех крупных игроков. Мы перестали ориентироваться на Oracle как на мирового лидера. Компания «Крок» в какой-то момент получила от компании Oracle абсолютно незаслуженные претензии. Они только сейчас возвращаются в свое первоначальное состояние.

TAdviser: Правильно ли я вас понял, что в связи с тем, что Oracle и IBM начали этот отстрел партнеров, у них заметно упали обороты в России?

ББ: Конечно.

TAdviser: Со стороны других вендоров вы ожидаете подобного сценария развития?

ББ: Я думаю, что так себя будут вести все крупные вендоры. Некоторые уже начинают.

TAdviser: Кто начинает?

ББ: Я думаю, что Cisco на грани такого состояния.

TAdviser: У вас с ними есть партнерство?

ББ: Мы - крупнейший партнер Cisco.

TAdviser: Ждете, что вас отстрелят?

ББ: Я очень много лет назад сказал: "Ребята, чем более мы независимы от тех или других производителей, тем мы лучше себя чувствуем". И история это показала. В нашем портфолио находятся все производители, которые только есть в природе, или почти все. У нас может кого-то и нет, но на то были те или иные причины. Или руки не дошли, такое тоже возможно. Мы - мультивендорная компания, и смена или выбытие того или другого производителя из нашего оборота может быть, безусловно, болезненным, но это ни в коем случае не будет для нас фатальным. То есть, если мы говорим в категориях объема продаж, то у нас объемы продаж 2013, 2014, 2015, 2016 года очень медленно, тихонечко растут, в рублях, естественно.

TAdviser: За последние годы, выручка, по-моему, падает...

ББ: Выручка падала за счет снижения объема поставок оборудования, а теперь она растет за счет увеличения объема услуг. Если мы возьмем объем продаж вообще - он у нас был чуть меньше 30 миллиардов рублей, а сейчас он будет чуть больше 30 миллиардов рублей. Это говорит о том, что с точки зрения диверсификации, банально безопасности бизнеса, мы устойчивы. У нас более 900 актуальных заказчиков и несколько сотен вендоров, с которыми мы работаем. Чем больше вендоров, тем мы больше защищены от причуд, связанных с санкциями, от политических или физиологических проблем.

TAdviser: То есть, в случае потери Cisco в качестве партнера, вы не потеряете устойчивость?

ББ: Это Oracle и IBM просто отстрелили партнеров. А есть еще тиражная практика в разных странах мира, когда производитель, когда у него становится мощный офис, развитый рынок и достаточно объема этого рынка, выбирает себе десяток другой ключевых наиболее крупных заказчиков и работает с ними напрямую. Весь остальной рынок накрывается партнерами. Это промежуточная модель - компромисс. Собственно говоря, по ней и идет большинство производителей, например, НР, SAP. Oracle пошел по ней с большим опозданием.

На рынке есть место всем. Наиболее вкусные куски себе забирает производитель, а весь оставшийся рынок, что тоже немало, делят те или другие партнеры.

TAdviser: Нет ли у вас планов заниматься опционной программой, мотивировать этим ключевых топ-менеджеров?

ББ: Я довольно внимательно слежу за тем, что делают наши партнеры, конкуренты, товарищи и так далее. С моей точки зрения, программа опционов не более как надувательство. Я наблюдал это на примере ряда мировых производителей. С этой программой связано довольно сильное недовольство сотрудников. Бывают периоды роста, когда эта программа воспринимается всеми на ура. Но если взять ситуацию за несколько лет (пять или больше), то обычно это «пшик», то есть, обычно это заканчивается недовольством собственных сотрудников. Поэтому, с моей точки зрения, простые денежно-финансовые отношения плюс еще некий стимул в виде хорошей обстановки в коллективе – это и есть правильная мотивация. Все остальное - это упражнения, которые чреваты конфликтами.

TAdviser: Существуют ли планы какой-то административной реформы внутри компании? Некоторые основатели российских ИТ-компаний отходят от управления.

ББ: После этого компания умирает. Замечено. Есть много примеров на российском рынке. Когда первые лица уходят, начинают заниматься релаксом, компания перестает существовать.

TAdviser: У вас пока нет планов на счет релакса?

ББ: Я буду обсуждать это примерно через 46 лет (на момент публикации интервью Борису Бобровникову 54 года, - прим. TAdviser).