Илья Каштанкин, «СимбирСофт»:
Главный критерий при выборе клиента – его стремление к цифровизации

Илья Каштанкин: Наша компания работает с 2001 года, и за это время мы накопили весьма обширную экспертизу в разных отраслях. Мы давно сотрудничаем с иностранными клиентами, банками, ИТ-компаниями. В последние годы мы выбрали для себя определенный пул отраслей, рыночных ниш, на которых решили сконцентрироваться. Главный критерий выбора – это стремление игроков к цифровизации, желание компаний конкурировать между собой за счет ИТ-решений, которые создают добавочную стоимость для продуктов. Мы умеем поставлять результат очень быстро, снижая время вывода продукта на рынок. В этом универсальность нашего подхода к решению задач бизнеса в разных отраслях.

Илья Каштанкин: Мы – сервисная компания, которая оказывает услуги по разработке ПО. И чтобы конкурировать в этой нише, нужно иметь определенные наработки, экспертизу и специализированные решения, полезные для наших клиентов. Да, эти программные продукты касаются в первую очередь взаимодействия бизнеса с его конечными пользователями. В числе наших решений интерфейсы, мобильные приложения для доступа к различным сервисам, услугам – например, системам дистанционного банковского обслуживания (ДБО). Второе большое направление – это аналитика, которая позволяет руководителям оценивать результаты работы их компаний. Мы выпускаем софт для выполнения различных аналитических задач, связанных с бизнесом и его автоматизацией. Это своего рода уникальные BI-решения для получения информации. Например, мы делали приложения, которые помогают сводить аналитику по маркетинговым активностям в различных офисах крупной, территориально-распределенной компании.

Илья Каштанкин: Если говорить про нашу отрасль, то она растет, причем рост наблюдается и в России, и в мире. В ближайшие три года, по оценкам Gartner, рынок разработки программных сервисов, то есть SaaS, вырастет более чем на 50%, до 143 млрд долларов. Несмотря на это, соперничество бизнесов очень высокое, и его можно охарактеризовать как совершенную конкуренцию. Есть и крупные игроки, и достаточно много малоизвестных участников рынка. В числе ключевых факторов успеха – эффект масштаба, что позволяет ИТ-подрядчикам выполнять крупные заказы. Крупным игрокам, например, банкам, требуются комплексные услуги. Они выбирают вендора, исходя из его отраслевой экспертизы и технологических возможностей, чтобы эти возможности покрывали весь набор потребностей заказчика. Еще один фактор – наличие уникальной экспертизы. Например, мы делали проекты по анализу данных, готовили различные алгоритмы и помогали компаниям с помощью этого анализа достигать дополнительных выгод для их бизнеса. Работая с такими задачами, мы получаем уникальную экспертизу, которая обеспечивает победу в конкурентной борьбе.

Илья Каштанкин: Мы стараемся диверсифицировать свой бизнес, чтобы ни один из сегментов рынка, на котором мы работаем, не превалировал в нашей выручке. За годы существования компании мы наблюдали подъемы тех или иных отраслей, пиковые спросы на определенные решении и услуги, а потом происходили кризисы, затухание. Поэтому для нас важно, чтобы в каждый момент времени каждый сегмент приносил нам не более 20% в общей выручке. Например, банки в нашем портфеле клиентов составляют 17%, это наиболее быстрорастущий сегмент – четырехкратный рост за последние годы. Телекоммуникационные компании тоже приносят нам 17%, но эта ниша прошла фазу бурного роста. Мы видим, что и вендоры, которые сфокусированы на работе с телекоммуникационными компаниями, снизили активность, и потребности самого телекома в написании софта снижаются. Госзаказ в той или иной форме – около 30%, медицина – 19%, все остальное – фудтех и другие отрасли.

Илья Каштанкин: Опосредованно. Мы работаем с различными партнерами в рамках консорциумов, альянсов, принимая участие в госконтрактах как подрядчики крупных вендоров.

Илья Каштанкин: В банковской сфере мы ориентируемся в первую очередь на так называемые необанки, которые обслуживают клиентов при помощи софтверных решений, без посещения офисов. Эта ниша, по нашим оценкам, в ближайшее время будет активно расти и удвоится. В пищевой сфере, которую в профессиональных кругах принято называть фудтех, мы видим большой интерес к привлечению инвестиций – этот тренд наблюдается и в России, и в Европе. Рождаются стартапы на стыке фудтеха и сельского хозяйства. Таким образом, мы видим, что и этот сегмент развивается. Появились такие платформеры, как Яндекс.Еда, много растущих нишевых стартапов и бизнесов. Если брать другие сферы, то еще одна заметная тенденция – развитие телемедицины. Этот тренд присущ и европейским странам, и Америке. Медицинский рынок растет, компании проводят экспансию по всему миру. Здесь уместно сказать о национальной специфике не только России, но и других стран. Например, в Великобритании муниципальные медицинские учреждения перегружены, люди месяцами стоят в гигантских очередях. И там очень активно развивается сегмент околомедицинских консультаций, много бизнесов появилось в этой сфере.

Илья Каштанкин: Действительно, в России население не очень активно покупает страховые продукты, кроме специализированных, обязательных – например, ОСАГО/КАСКО. Соответственно, страховой сегмент в России пока далек от взрывного роста, в том числе с точки зрения готовности заниматься активной цифровизацией сервисов. Если говорить про игроков этого рынка, у которых все хорошо с цифровизацией – это «АльфаСтрахование», «Ингосстрах», «Согласие». Остальные компании находятся пока в начале 2000-х годов в плане развития ИТ-сервисов, ИТ-инфраструктуры, способов цифрового взаимодействия с клиентами. Тем не менее, есть определенная тенденция, которая дает надежду на изменение положения: страховые компания вступают в общие с банками консорциумы, большие проекты, используют системы ДБО для интеграции собственных продуктов. Есть еще тенденция развития микростраховок. Так или иначе, на мой взгляд, страховые компании в России в аспекте цифровизации будут с кем-то интегрироваться – либо с банками, либо с другими платформерами.

Илья Каштанкин: Три года назад прослеживался тренд на преимущественное использование мобильных платформ как основного канала взаимодействия с клиентом – mobile first. Мобильные приложения достигли исключительного положения и зачастую становятся единственным способом взаимодействия с клиентом – mobile only. Все решения строятся вокруг мобильных платформ, устройств, а веб-решения, которые дублируют функции мобильных взаимодействий, перестают зарабатывать. Это общий тренд для всех отраслей. А если говорить про специфические отраслевые реалии, то очевидно, что с первым бумом цифровизации банки стали больше думать о защите персональных данных, используют различные политики, алгоритмы, которые предугадывают поведение пользователей для того, чтобы обезопасить их деньги. У меня самого недавно заблокировали карту во время путешествия, потому что банк посчитал мое поведение атипичным в плане совершаемых покупок. И был звонок из банка, чтобы удостовериться, что покупки делаю именно я. Это было неожиданно, но приятно, что алгоритм позволил банку выявить некие отклонения в использовании моей банковской карты и предупредить меня.

Илья Каштанкин: Сложно сказать, что новое, а что старое: глаз несколько «замылен», и порой кажется, что все уже так или иначе встречалось. Тем не менее, в банках идет война за микробизнесы, за клиентов из сферы малого предпринимательства и за самозанятых. Разрабатывают много софта для автоматизации работы в этих направлениях. Пользователь может работать со всеми сервисами через то устройство, которое ему удобно, не отвлекаясь от своего бизнеса. Еще один тренд – чат-боты, то есть умные виртуальные помощники, которые интегрируются практически везде с целью персонифицированной работы с конечными клиентами. Чат-боты позволяют молодым компаниям выигрывать в борьбе с конкурентами. Здесь активно используется искусственный интеллект, анализ данных, анализ поведения пользователей.

Илья Каштанкин: Да, это еще одно важное направление цифровизации. Мы наблюдаем за этим трендом, но пока активно не участвуем. Вместе с тем, мы следим за различными инициативами в этом направлении в региональных и федеральных правительственных кругах. Видим, что уже появляются попытки что-то внедрять, но преимущественно пока вырабатывается общее понимание, в какой части город может и должен стать умным. Ведь покупка видеокамер и развешивание их на столбах большой ценности в себе не несет, это нельзя назвать цифровым городом. Идет поиск решений, которые действительно бы помогали городу оптимизировать его работу, сократить затраты муниципальных органов власти.

Еще один сильный тренд в ряде отраслей, который хотелось бы отметить, – применение гибких Agile-методологий с целью снижения времени вывода на рынок новых продуктов и услуг (time to market). Компании не только применяют цифровые, программные продукты, но и переносят в классический бизнес методики, используемые в мире разработки ПО. Они учатся с этим работать и, по отзывам наших клиентов, применение гибких подходов действительно помогает им становиться эффективнее.

Илья Каштанкин: Последние три года компания растет, темпы роста выручки – порядка 50% ежегодно, включая 2018 год.

Илья Каштанкин: Если говорить о ключевых внедрениях, не могу не упомянуть про совместную с компанией «ЛАНИТ» разработку мобильного приложения для одного крупного спортивного чемпионата. Для нас это был знаковый, имиджевый проект, потому что мы представляли свои работы в рамках такого грандиозного события мирового масштаба. Мы координировали работу нескольких подрядчиков и гордимся тем, что у нас все получилось, что удалось создать красивое и функциональное приложение Пользователям оно понравилось, мы получили хорошие оценки и отзывы. В технологическом отношении знаковым был проект с «Росбанком», в рамках которого мы занимались повышением производительности определенных внутренних систем банка – этот проект на май 2019 года ещё продолжается. Так же можно выделить серию проектов по автоматизации работы коллекторов.

Илья Каштанкин: Выпустить продукт в сжатые сроки, особенно в банкинге, невозможно без тесного взаимодействия с клиентом. Наши коллеги из СКБ очень грамотно просчитали бизнес-модель, придумали, за счет чего они будут зарабатывать деньги, привлекать клиентов. Наш программный продукт явился следствием детально проработанной бизнес-модели, которую заказчик блестяще реализовал. Что касается скорости вывода продукта на рынок – у нас есть большой опыт организации работы распределенных команд. Мы достаточно сильны в проектном управлении и при работе с СКБ подключили весь наш опыт, привлекли многих специалистов. В таких проектах иногда могут возникать определенные проблемы в плане организации совместной работы, но это не наш случай. Внутренние процессы нашей компании сертифицированы по ISO 9001, они заточены на то, чтобы быстро выдать продукт. Первый результат наши клиенты видят уже в течение первого месяца работы, причем это не просто некое описание будущего решения, а рабочий прототип системы, который уже можно тестировать. Так что выпустить приложение на рынок за 100 дней – для нас это не является неким уникальным кейсом.

Илья Каштанкин: На май 2019 года в компании 570 сотрудников, из них примерно 470 – разработчики, тестировщики, архитекторы, порядка 25 аналитиков и продуктологов, остальные – руководители различных уровней, маркетинговые специалисты, клиентская служба.

Илья Каштанкин: Одно время на рынке был повышенный интерес к большим данным и анализу. Многие начали думать, что это вторая нефтяная вышка, с помощью которой можно выкачивать волшебные деньги буквально из ниоткуда. На самом деле, большими данными всерьез увлекаются те крупные игроки, у которых они имеются. В первую очередь это телекоммуникационные компании, крупные банки и ритейлеры. Таким образом, это достаточно узкая ниша. Кроме того, компании и банки почти всегда делают анализ данных собственными силами и очень неохотно пускают внешних подрядчиков. Это закономерно, поскольку и алгоритмы, и сами большие данные являются их конкурентным преимуществом, которое тщательно оберегается и охраняется. В этом плане есть некоторые сложности в сотрудничестве с крупными игроками по данному направлению.

Илья Каштанкин: Да, работаем. Появление таких сегментов, как анализ больших данных, породило целый ряд проектов, задач по их сбору и обработке. И мы имеем контракты по подготовке данных и обеспечению всей инфраструктуры для этого большого, секретного, тщательно охраняемого процесса. Не могу сказать, что это направление обеспечивает значительную долю наших доходов, но такие проекты есть, и, я уверен, будут появляться ещё. Например, мы делали проект с одной зарубежной страховой компанией, которая рассчитывает, какие страховые схемы применять для того или иного пациента, исходя из его истории болезни и анализа данных. То есть в наличии определенная предикативная функция. По сути, скоринговая система анализирует историю болезни пациента и с определенной долей вероятности прогнозирует, чем он еще будет болеть и какой страховой пакет ему можно предлагать.

Илья Каштанкин: В нашем портфеле зарубежные проекты дают порядка 30% выручки. Это направление растет, хотя последние лет шесть мы фокусируемся на российском рынке, а темпы роста нашего российского бизнеса намного выше. В перспективе мы хотели бы добиться баланса 50/50 между доходами от зарубежных и российских клиентов. Но не за счет того, чтобы притормозить рост российского сегмента, а за счет повышения темпов роста зарубежного бизнеса.

Илья Каштанкин: Мы не делаем продукты в классическом понимании – тиражные. Мы предоставляем услуги по разработке программных продуктов для тех направлений бизнеса, о которых мы говорили выше. Соответственно, мы продолжим фокусироваться на обозначенных отраслях, заниматься цифровизацией бизнеса, совершенствоваться в этом. Возможно, в будущем эта стратегия претерпит изменения, но не в ближайшие год-два.