Ритейл в металлургии: Как продавать тонны металлопродукции В2В и В2С клиентам онлайн

Ритейл в металлургии. Как продавать тонны металлопродукции В2В и В2С клиентам онлайн.

Торговый дом «ММК» в сотрудничестве с веб-интегратором «Факт» разработали и внедрили корпоративный маркетплейс металлургической продукции. С помощью нового маркетплейса удалось объединить на единой площадке продукцию от производителей Группы компаний ПАО «ММК», предоставить пользователям новый удобный сервис и освоить новый сегмент рынка.

Проблематика рынка

Несмотря на широкое распространение цифровизации в технологических процессах металлургического производства, сфера продаж до недавнего времени была достаточно консервативной. Производители продавали продукцию в основном в офлайн, через дистрибьюторов или тендерные площадки. Этому были свои причины, так как для автоматизации и вывода бизнес-процессов продаж в онлайн необходим достаточный уровень цифровой зрелости всех цепей производства и дистрибуции.

В ходе исследования «E-commerce в металлургии», которое провела компания «Факт» в 2022 году, респонденты поделились, с какими сложностями они столкнулись при создании онлайн площадки.

Были выявлены следующие ограничения, затрудняющие цифровизацию продаж металлургической продукции:

1. Приведение товарной номенклатуры к единым стандартам - унификация справочников, обогащение дополнительной информацией с целью полного описания продукции в каталоге.
2. Оперативная синхронизация остатков по складам, распределенным как территориально, так и в разных учетных системах.
3. Обеспечение сложного ценообразования для различных категорий продукции и способов оплаты в рамках единого онлайн-решения.
4. Слабая проработка потребностей покупателей при запуске пилотной версии продукта.
5. Интеграция учетной системы и площадки для обеспечения бесшовного процесса обновления информации о товарах и оперативной обработки заказов.
6. Представители некоторых крупных компаний отмечали несогласованность во взаимодействии различных подразделений в процессе создания площадки.

В связи с чем, без участия менеджера было невозможно оформить заказ и тем более автоматизировать процесс оплаты и доставки продукции.

На круглом столе с участием представителей крупнейших компания металлургической отрасли, который прошел в 2022 году, участники встречи поделились, что к 2019-2020 гг. многие крупные компании уже достигли необходимой зрелости, осознали ценность онлайн-канала продаж и начали вкладывать ресурсы в развитие систем электронной коммерции. ИТ-директор «Роснефти» Дмитрий Ломилин выступит на TAdviser SummIT 28 ноября

Представители компаний, где уже появился новый онлайн-канал продаж, рассказали, что благодаря онлайн-каналу продаж у предприятий появилась возможность взаимодействовать и продавать продукцию не только привычным B2B-клиентам, но открыть канал продаж для аудитории B2C-клиентов (конечных потребителей), с которыми в офлайне не было возможности взаимодействовать.

Помимо расширения рынка сбыта, при выстраивании работы с B2C клиентами у компаний появляется возможность получать обратную связь и взаимодействовать с конечными клиентами.

Предпосылки проекта

Производители стремятся оцифровать взаимодействие как с B2B, так и B2C клиентами, поэтому ищут универсальное решение для своих задач. Готовых решений на российском рынке практически нет, поэтому представители ПАО «ММК» обратились в компанию «Факт» для разработки торговой площадки, где на старте проекта представлена продукция трех компаний: ПАО «ММК», ООО «Торговый дом ММК», ОАО «ММК-Метиз», а в дальнейшем - продукция других металлопроизводителей.

Для компании новый сервис — возможность сократить цепочку между производителем и конечным покупателем.

Задачи проекта

● Расширенная предпроектная аналитика с учетом отраслевой специфики заказчика.
С учетом целей и задач проекта, необходимо было выбрать наиболее эффективные методы его реализации. Исследование особенностей бизнес-процессов продажи металлургической продукции онлайн и требований клиентов позволило разработать точные и адаптированные к рынку решения.

● Проработка пользовательских сценариев на основе аналитических данных.
Выявить самые востребованные на рынке функции системы, а также определить проблемные моменты в использовании подобных E-commerce решений. На основе этих данных разработать пользовательские сценарии, которые будут учитывать потребности и ожидания пользователей, а также помогут решить проблемы, с которыми заказчики сталкиваются при использовании продукта.

● Создание удобного каталога с учетом нескольких сценариев поиска товара
Требовалось разработать каталог товаров с неритмичные для классического ритейла характеристиками с учетом специфики продукции, а также проработать систему удобного и понятного поиска.

● Создание личного кабинета для физических и юридических лиц.
При работе с таким нестандартным товаром как металлопродукция необходимо тщательно проработать сценарии работы в личном кабинете B2C и B2B клиентов, где будет предусмотрена возможность выгружать отчетные документы, получать счета и видеть процесс обработки заказа.

● Выполнить нестандартные интеграции с учетными системами заказчика и внешними сервисами.
Отладить логику внутренних процессов и подготовить системы к интеграции с Oracle и 1С. При синхронизации систем предусмотреть особенности товаров, единицы измерения продукции и дополнительные услуги при продаже. Настроить работу внешних сервисов: оплаты, доставки, определения местоположения пользователя.

● Разработка дизайна с проработкой адаптивности для популярных платформ.
Дизайн и удобство использования E-commerce решения как основа в достижении главной цели создания маркетплейса - высокой посещаемости и привлечения новых клиентов.

Решения

Уникальный каталог металлопродукции

Маркетплейс предполагает продажу товаров разных производителей. В этой связи задачей компании «Факт» была реализация интеграционного слоя, способного объединить информацию в каталоге маркетплейса из учетных систем трех компаний. Работа велась совместно с ООО «ММК-Информсервис». В будущем, другие компании, которые присоединятся к маркетплейсу, смогут передавать номенклатуру изделий в каталог продукции. Также добавлен функционал, который способствует решению бизнес-целей заказчика:

• реализована структура каталога, которая учитывает отраслевые особенности товара;
• сформирована customer-friendly иерархия номенклатуры;
• настроено динамическое формирование наименований продукции на основе данных из карточки товара;
• проработаны геозависимые характеристики товаров;
• поддерживаются особенности сложного ценообразования и складского учета;
• реализован сценарий покупки мерного товара, а также сценарий продаж с учетом мерно-весовых характеристик.

Личный кабинет

В личном кабинете кроме привычных разделов проработаны вкладки, связанные со спецификой отрасли: «Аукционы», «Сертификаты качества». Так, в «Сертификатах качества» для каждой единицы продукции отображается сертификат либо на всю партию, либо на рулон/пачку.

При регистрации, клиенты могут выбрать статус — физическое или юридическое лицо. Во втором варианте доступ к личному кабинету могут иметь несколько человек.

Также реализовали функционал, при котором один пользователь может быть представителем нескольких юридических лиц, добавив их в специальном разделе личного кабинета и подтвердив полномочия.

Оформление и доставка заказа

1. Реализовано несколько сценариев «быстрого» заказа.
2. Настроены способы доставки в зависимости от склада и типа продукции с автоматическим расчетом стоимости.
3. Реализованы популярные способы оплаты, в том числе с использованием банковских карт для физических лиц, а также оплаты по счету и бизнес-картой для юридических лиц.
4. Для юридических лиц был проработан и реализован сценарий покупки онлайн в кредит — первый в России сервис на платформе СберБизнес.

Интеграции

1. Интеграция с двумя системами «1С: Управление торговлей 11» и ORACLE R12 через интеграционный слой / API.
2. Интеграция с платежной системой онлайн-оплаты.
3. Интеграция с системой кредитования Сбербанка «Кредит в корзине».
4. Интеграция с онлайн-кассой Такском.
5. Интеграция более чем с десятком транспортных компаний.
6. Интеграция с сервисом определения местоположения пользователя.
7. Интеграция с смс-сервисом MegaLabs.

Результат

1. Металлопроизводитель реализовал возможность коммуникации с B2B-покупателями в онлайн, обеспечив их необходимым сервисом для заказа продукции от нескольких подразделений.
2. Компания вышла на конечных покупателей и выстроила взаимодействие с B2C-клиентами, с которыми раньше не было точек контакта.
3. Маркетплейс позволяет клиентам купить в удобном формате в несколько кликов металлопрокат. При этом, можно оформить заказ как на коробку гвоздей, так и на большие объемы продукции.
4. Удалось перевести часть клиентов на самообслуживание.
5. Компания увеличила количество розничных клиентов.
6. За 2021-2022 год количество клиентов через маркетплейс увеличилось на 30%, что говорит о востребованности сервиса.

Награды проекта

Лучший интернет проект в номинации «E‑commerce»

Металлоснабжение и сбыт, конкурс «Лучший интернет-проект среди металлургических и металлоторговых компаний России и стран СНГ» 2021 г. и 2022 г.

Лучшее отраслевое решение в номинации «Металлургия/непрерывное производство/горная промышленность»

Global CIO, конкурс «Проект года-2022»

О компании «ФАКТ»

Компания «Факт» специализируется на создании, сопровождении и развитии технологичных веб‑систем и мобильных приложений в металлургической отрасли. Является одним из ведущих в России интеграторов продуктов 1С-Битрикс с подтвержденным enterprise‑статусом. Входит в реестр аккредитованных ИТ‑компаний России.

Более 380 разработанных веб-систем для бизнеса и конечных потребителей.

С 2016 года команда «Факт» лидирует по числу аттестованных разработчиков на платформе 1С-Битрикс.