«МойОфис» vs. MS Office: Сравнение политик лицензирования и ценообразования
Исследование TAdviser

Предыстория исследования

Не одно десятилетие офисное ПО Microsoft занимало практически монопольное положение на российском корпоративном рынке. Однако инициативы государства по импортозамещению в сфере ИТ круто изменили сложившуюся ситуацию. Формирование системы преференций для российских разработчиков ПО, закрепленное в постановлении Правительства РФ от 8 июня 2018 г. N 658 "О централизованных закупках офисного программного обеспечения …", и реальные риски, с которыми столкнулись крупные заказчики западных программных продуктов, закономерно привели к созданию и укреплению позиций российских программных продуктов, в том числе и офисного ПО. Лидерами отечественного рынка на февраль 2021 гада являются «МойОфис» (разработчик - ООО «Новые Облачные Технологии» (ПО, объем выручки в 2019 г. – 774 млн. руб.) и «Р7-Офис» (производитель - АО «НКТ», выручка по итогам 2019 г. - 385 млн. руб.).

Самым значимым итогом этих процессов на февраль 2021 года можно считать состоявшуюся чуть более года назад мега-закупку российского офисного ПО. В интересах федеральных органов исполнительной власти (ФОИВ) Минкомсвязь России провела три аукциона, в рамках которых в общей сложности было закуплено более 222 тысяч лицензий. Стоимость трех госконтрактов суммарно составила 757 млн рублей.

Победителями тендеров стали компании «ЛАНИТ» и «Софтлайн Проекты». В соответствии с условиями закупки «ЛАНИТ», которой досталось два из трех контракта, поставила 150,8 тыс. лицензий «МойОфис» с правом получения обновлений сроком на год для 19 федеральных органов исполнительной власти. Самым крупным заказчиком из них стала ФНС, которая приобрела 86,9 тыс. лицензий. «Софтлайн Проекты» осуществила поставку лицензий «Р7-Офис».

Таким образом стоимость одной лицензии, в зависимости от параметров каждого из контрактов, составила округленно 3250 - 3350 рублей (запомним эти цифры – они нам понадобятся в дальнейшем, при анализе политик ценообразования).

В 2020 году МойОфис, даже в отсутствии мега сделок, подобных конкурсам Минсвязи, существенно расширил базу клиентов. Таким образом к 2020 году набралась уже достаточно внушительная и репрезентативная база закупок, позволяющая с вполне удовлетворительной точностью провести экспресс-анализ ценовых характеристик российского офисного ПО и его зарубежных конкурентов на примере двух лидеров рынка – МойОфис и Microsoft.

Задачи и методика исследования

Задачей экспресс-исследования стало сравнение ценовых характеристик сопоставимых (насколько это возможно – см. раздел «Политики лицензирования: «МойОфис» vs. MS Office») конфигураций программных продуктов «МойОфис» и MS Office». На февраль 2021 года определение этих характеристик уже не требует длинных наукообразных исследований. Накопленные данные – итоги открытых тендерных процедур, доступные в публичных источниках розничные цены базовых вариантов лицензий, экспертные оценки и отзывы пользователей позволяют с высокой степенью достоверности определить и сравнить затраты, которые понесет заказчик в случае приобретения российского офисного ПО или ПО Microsoft.

При этом редакция TAdviser полностью осознает тот факт, что на февраль 2021 года стоимость лицензий для многих заказчиков может выступать далеко не главным критерием при выборе того или иного ПО. Уже упомянутые ранее политические и экономические факторы, риски бизнеса, особенности интеграции с существующими информационными системами, обеспечение требований информационной безопасности и др. параметры подчас являются более значимыми факторами. Причем не только для государственного, но и для корпоративного сектора. Тем не менее, анализ данных факторов остается за рамками нашего исследования.

Исходя из вышеприведенных задач и ограничений, рассматриваются следующие вопросы:

1. Продуктовое предложение «МойОфис» в сравнении с MS Office – состав приложений в различных лицензиях.

2. Политики лицензирования вендоров.

3. Ценообразование – для различных вариантов закупок и различных категорий заказчиков. В рамках данного вопроса основное внимание уделялось не сравнению базовых цен по прайс-листам, а параметрам конкретных закупок, опубликованных в ЕИС госзакупок.

Базовые цены на ПО «МойОфис» и MS Office анализировались на основе публично доступных прайс-листов на сайте одного из крупнейших реселлеров – компании «Софтлайн».

В Единой информационной системе в сфере закупок отбирались конкурсные процедуры, проведенные с 1 января 2020 года по 31 декабря 2020 года, по поисковым запросам «мойофис» и «ms office», а также закупки конкретных госзаказчиков, относительно которых было известно, что они в 2020 г. приобрели офисное ПО.

Продуктовые линейки: «МойОфис» vs. MS Office

Продуктовая линейка «МойОфис»

Основная продуктовая линейка «МойОфис» представлена на Рис. 2.

Основными продуктами, востребованными в секторах государственных и корпоративных заказчиков, являются «МойОфис Профессиональный» и «МойОфис Стандартный». Из Рис. 1 видно, что состав приложений «МойОфис Профессиональный» и «МойОфис Частное облако» совпадает; разница между ними заключается в способах развертывания продуктов у заказчика. Приложения «МойОфис Профессиональный» могут быть размещены как на базе собственной серверной инфраструктуры (в пакет включены и локальные, и серверные лицензии), так и предоставляться в виде облачных сервисов. В случае продукта «МойОфис Частное облако» клиентские приложения доступны только в виде браузерной версии.

Рис. 1. Продуктовая линейка «МойОфис» (источник - myoffice.ru)

Кроме представленных выше, в линейку продуктов «МойОфис» входят еще продукты – «МойОфис Защищенное Облако» и «МойОфис SDK». «МойОфис Защищенное Облако» включает набор сертифицированных приложений для безопасной обработки конфиденциальной информации, облачного хранения данных и коллективной работы над документами в режиме реального времени. Заказчиками этого продукта, как правило являются государственные организации с повышенными требованиями к информационной безопасности. «МойОфис SDK» содержит набор исходных кодов и инструментальных средств, позволяющих встраивать функциональность приложений «МойОфис» в приложения и информационные системы сторонних разработчиков.

Продуктовая линейка MS Office

Продуктовая линейка MS Office по понятным причинам гораздо шире, чем у российских визави Microsoft. Но для целей настоящего исследования остановимся на двух основных продуктах, представленных на Рис. 2 и имеющих сходный состав и характеристики с продуктами «МойОфис». За рамками исследования остался активно продвигаемый западным разработчиком MS Office 365, так как МойОфис на февраль 2021 года не предоставляет собственный сервис по модели SaaS. Для работы с документами и коммуникации в публичной облачной среде возможно приобретение SaaS-решения от MerliOnCloud, которое основано на технологиях МойОфис, но его некорректно принимать к сравнению в рамках данной статьи.

Рис. 2. Основные продуктовые линейки офисных продуктов Microsoft (источник – microsoft.com)

Оба разработчика включают в свои профессиональные линейки коммуникационные продукты – «Логос» в «МойОфис» и «Skype for Business» у Microsoft. Но здесь следует уточнить, что Skype входит только в линейку «Office Professional Plus 2019», а у линейки «без плюса» этого приложения нет. «Профессиональность» офисному набору от Microsoft придает, главным образом, СУБД-приложение Access, аналога которого у «МойОфис» нет и не планируется. В то же время пакеты офисного ПО Microsoft требуют отдельного приобретения лицензий на подключение пользователей (Client Access License, CAL) и отдельно - серверного ПО. В линейку «МойОфис Профессиональный» уже включены все серверные компоненты (сервер совместной работы, почтовый сервер, система хранения данных) и каталог пользователей.

Различия производителей наблюдаются в подходах работы в облаке. Так, концепция МойОфис предполагает использование частного облака на инфраструктуре заказчика либо доверенного партнера. Такой подход позволяет обеспечить более надежный контроль над собственными данными, поскольку офисное ПО будет располагаться на серверных мощностях заказчика в защищенных сетях.

Microsoft, напротив, предлагает своим клиентам облачные сервисы на базе собственных центров обработки данных, которые располагаются за пределами Российской Федерации и, в случае с государственными заказчиками, их использование законодательно запрещено.

Политики лицензирования: «МойОфис» vs. MS Office

Аналитики TAdviser составили для целей настоящей публикации краткие неформальные описания политик лицензирования «МойОфис» и MS Office для тех продуктовых конфигураций, которые рассматривались в исследовании.

Политика лицензирования «МойОфис»

Политика лицензирования «МойОфис» достаточно проста и схожа с политиками лицензирования большинства программных продуктов:

• Лицензируются продукты в составе объявленных продуктовых линеек (см. Рис. 1). Цены на отдельные приложения не являются публичными, но могут применяться в отдельных сделках по решению лицензиата.
• Базовые цены на «МойОфис» доступны на сайтах партнеров компании. При этом итоговая стоимость формируется исходя из категории пользователей (государственные, коммерческие заказчики, образовательные организации) и количества лицензий в закупке.
• Лицензии «МойОфис» могут поставляться с ограничением срока действия (1-3 года) или могут быть бессрочными. Стоимость технической поддержки входит в цену лицензии. По отзывам пользователей, как правило длительность оказания технической поддержки совпадает со сроком действия лицензии, но возможны варианты – например, бессрочные лицензии продаются с сопутствующей технической поддержкой сроком от 1 до 3-х лет. Для бессрочных лицензий по истечении 3-х лет возможно приобретение отдельно технической поддержки на необходимый срок; стоимость такой поддержки открыто не публикуется, но может быть определена путем анализа опубликованных закупок.
• Существуют «объемные» скидки, зависящие от количества и состава приобретаемых лицензий, но информация о них, в общем случае, не является публичной, хотя, формулы применения таких скидок и используемые в них коэффициенты являются достаточно стабильными и доводятся с уровня дистрибьютора до реселлеров.

Политика лицензирования MS Office

Как свидетельствуют отзывы пользователей, в политиках лицензирования компании Microsoft непросто разобраться даже опытным аналитикам. Сами по себе эти политики достойны того, чтобы стать предметом отдельного исследования.

Специальные термины типа «Open Value License», «Software Assurance» и т.п. требуют отдельных разъяснений относительно их смысла, практики применения, актуальности, страновой применимости.

У компании Microsoft, например, имеются варианты продажи лицензий с рассрочкой платежей на 3 года, с возможностью после первоначальной крупной закупки докупать любые количества лицензий (вплоть до единиц штук) по цене, использованной в начальной закупке, оплачивать только техподдержку с получением обновлений и т.п.

Кроме того, включение в закупку каких-либо серверных лицензий оказывает положительное (в смысле снижения цены) влияние на стоимость лицензий офисного ПО.

Поэтому адекватно рассчитать экономию, получаемую при закупке российского ПО, можно только для единовременных закупок, когда приобретаются сопоставимые по функциональности лицензионные пакеты (например, «МойОфис Стандартный» на срок 1 год и MS Office Standard также сроком на 1 год).

Сравнение именно таких вариантов закупок представлено ниже в Табл. 2.

Ценовой анализ

При ценовом сравнении «МойОфис» и MS Office аналитики TAdviser постарались не зацикливаться на классическом маркетинговом варианте сравнения «apples-to-apples» (сопоставление сопоставимых сущностей), хотя он, вроде бы, и представляется справедливым.

«Трудности перевода»

В ходе работы над исследованием аналитики обратились к консультантам по офисному ПО, обладающим опытом подготовки коммерческих предложений для заказчиков, планирующих импортозамещение развернутых инфраструктур для офисной работы, с просьбой представить свои варианты обоснования выгодности перехода на российское ПО и, в частности, на ПО «МойОфис». Один из примеров такого обоснования приведен в Табл. 2.

^{* Источник: Softline
** Источник: MSBuy}

На основе приведенных данных выгода от приобретения российского офисного ПО составляет в среднем 50-60%, а в некоторых случаях может превышать 70%. Но, нельзя не учитывать тот факт, что расчет производился для некого «идеального заказчика»:

• у которого полностью отсутствует какая-то базовая программная инфраструктура и ему необходимо закупать такие компоненты, как серверы совместной работы, почтовые серверы
• у которого присутствует желание приобрести сразу максимально возможное число офисных приложений

В действительности же столь высокий финансовый выигрыш при покупке российского ПО может быть достигнут только при полном переходе от различных офисных продуктов на единый пакет программ «МойОфис». При этом, как демонстрирует опыт различных пользователей, общий экономический эффект будет ниже из-за того, что миграция ряда систем, таких, например, как корпоративная почта, занимает, как правило, значительное время.

Данные государственных закупок

В Табл. 3 представлены закупки ПО «МойОфис», состоявшиеся в 2020 году.

Анализ ценовых и количественных параметров этих закупок позволяет получить реальную оценку ценообразования и закупочных предпочтений, формирующихся в сегменте российского офисного ПО:

1. Государственные заказчики, в основном закупают лицензии «МойОфис Стандартный» сроком действия 1 год. Условия дальнейшего сопровождения ПО нередко обозначены в титульном контракте.

2. Скидки от базовой цены, зависящие от объема закупки, пока невелики (относительно аналогичных закупок западного ПО). Что примечательно, не прослеживается какой-либо прямой зависимости размера скидки от объема закупки ПО.

Для сравнения в нижней части таблицы приведены данные о закупках ПО MS Office Standard. Видно, что уровень цен в этих закупках, как правило, превышает уровень цен в аналогичных по конфигурации закупках ПО «МойОфис».

^{*Общая сумма контракта может включать в себя стоимость поставки дополнительного ПО}

Выводы

Исследование TAdviser изначально имело характер «зондирования» рынка и не предполагало в результате подготовки каких-то развернутых выводов и рекомендаций. Тем не менее, аналитики посчитали возможным поделиться рядом своих наблюдений, сформировавшихся по ходу работы:

1. На российском ИТ-рынке формируется заметный сегмент российского офисного ПО с дальнейшим высоким потенциалом роста. Явным лидером этого сегмента на февраль 2021 года выступает ПО «МойОфис», чему в немалой степени способствовала крупная централизованная закупка в интересах федеральных ведомств, состоявшаяся в 2019 г. Впрочем, и без такой мега-закупки сегмент офисного ПО российского производства, по отзывам большинства пользователей, чувствует себя все увереннее. Одним из главных драйверов такой уверенности является политика импортозамещения, проводимая на государственном уровне.

2. Во внеполитическом поле конкурентоспособность российского офисного ПО обеспечивается, в том числе, и за счет более выгодного ценового предложения. В сфере государственных закупок экономия при заключении контрактов на поставку отечественных продуктов вместо их западных аналогов в среднем составляет 45-55% (на примере госзакупок «МойОфис» и Microsoft Office). При сравнении розничных цен дистрибьюторов ПО экономическая выгода при приобретении российского софта оказывается даже чуть выше - 50-60%.

3. Большинство состоявшихся тендеров формулировали требования к ПО исходя из максимально полного функционала офисного программного пакета (в случае ПО «МойОфис» речь идет о «МойОфис Стандартный» и «МойОфис Профессиональный»). Связано это, прежде всего, с масштабной миграцией на новое ПО. В дальнейшем, вероятно, все большее количество закупок будет ориентировано на кастомизированные под специфические потребности заказчика пакеты приложений. Следовательно, отечественным производителям ПО потребуется предпринять активные действия по расширению количества различных вариантов «комплектации» своих продуктов. Это позволило бы не только более четко адаптировать продукты под запросы различных организаций, но и достигнуть еще большего экономического выигрыша для заказчиков.

4. Интеграторам и дистрибьюторам отечественного офисного ПО, а также их заказчикам, еще требуется время на адаптацию лучших мировых практик, применяемых в крупных сделках, например, по разработке системы скидок для крупных контрактов.