Как повысить эффективность управления продажами? Поможет бизнес-приложение SPM Soft
TADетали

SPM Soft – решение класса SPM (Sales Performance Management), поддерживающее полный цикл управления эффективностью продаж.

Введение

Для многих компаний прямые продажи остаются одним из основных каналов продвижения, и повышение их эффективности является стратегически важной задачей. Что же определяет успех в современных продажах? По мнению Нила Рэкхема (Neil Rackham), автора методики СПИН-продаж, драйверы успеха в продажах эволюционируют от трех S к трем M^[1].

Ранее успех в продажах основывался на S факторах:

• Selection: подбор персонала с высоким потенциалом
• Strategy: помощь данным сотрудникам в планировании работы с каждым клиентом
• Skill: развитие у персонала необходимых навыков продаж

Конечно, эти факторы не потеряли своей актуальности и в наши дни, однако по мнению Рэкхема, в современных продажах более важными для успеха становятся факторы, связанные с управлением:

• Management: регулярное управление продавцами
• Metrics: выбор правильных показателей в планирования, контроле, мотивации и оценки эффективности
• Methodology: формализация стратегии и процесса продаж

Усиление важности управления продажами нашло отражение в появлении систем управления эффективностью продаж – систем класса SPM (Sales Performance Management).

По определению компании Gartner^[2], программное обеспечение класса SPM состоит из инструментов, автоматизирующих бэк-офисные процессы продаж. Такие системы внедряются для повышения операционной эффективности и предоставляет следующие возможности:

• управление целями и квотами
• управление территориями
• управление схемами мотивации (Incentive Compensation Management)
• оценку эффективности персонала
• планирование обучения и адаптацию
• коучинг
• геймификацию

Описание

Бизнес-приложение SPM Soft относится к классу SPM-систем и поддерживает полный цикл управления эффективностью продаж, состоящий из следующих стадий:

• Планирование целей и ожиданий
• Реализация планов
• Мониторинг прогресса
• Оценка эффективности
• Корректировка действий и планов

На стадии планирования стратегические цели компании детализируются до целей конкретных продавцов. В системе поддерживается методология управления по целям (Management by Objectives), подразумевающая, что каждая цель должна иметь ответственного, плановый показатель, измеряющий статус достижения данной цели, цель более высокого уровня, а также набор действий, которые необходимо предпринять для достижения поставленной цели. В системе предусмотрены преднастроенные KPI, а также есть возможность добавлять новые показатели эффективности путем настройки соответствующих справочников.

Мотивации

Поставленные сотруднику цели используются для формирования схемы его мотивации. SPM Soft предоставляет гибкие инструменты настройки мотивационных схем, включая прогрессивные и регрессивные схемы расчета, планы от достижения квот (Quota-Based Plan) и планы, основанные на комиссионных (Commission-Based Plan). В схемах мотивации есть возможность настройки порогов и связанных целей, когда в случае не достижения показателей по связанной цели, уменьшается размер вознаграждения, рассчитанный по основной схеме.

В системе хранится история расчетов вознаграждений за предыдущие периоды, что дает возможность моделировать новые схемы на исторических данных.

В схемах мотивации эккаунт-менеджеров важно присутствие показателей, связанных с удовлетворенностью и лояльностью клиентов. Модуль управления опытом клиентов (Customer Experience Management) позволяет управлять индексом лояльности клиентов и использовать данный индекс в схемах мотивации сотрудников. Как с помощью EvaProject и EvaWiki построить прозрачную бесшовную среду для успешной работы крупного холдинга 2.1 т

В SPM Soft также есть возможность ведения краткосрочных программ стимулирования продаж, таких как соревнования и специальные программы (SPIFFs).

Мониторинг эффективности

Для обеспечения оперативного мониторинга, настроенные показатели эффективности автоматически группируются в аналитические панели (Dashboards), которые руководители могут просматривать как по конкретному сотруднику, так и по отдельным подразделениям.

Оценка эффективности сотрудников выполняется на основе функционала коучинг-сессий. Коучинг-сессия может быть связана с целью, клиентом, сделкой, другой коучинг-сессией. По результатам коучинг-сессий корректируются планы и уточняются шаги по их реализации. По мнению аналитиков, регулярный коучинг сотрудников в продажах позволяет повысить выручку на 13%^[3].

Результат внедрения

Использование SPM Soft повышает качество и эффективность управления продажами. Четкое понимание целей каждым сотрудником, связь данных целей со стратегическими целями компании, а также согласованные с целями схемы компенсации позволяют компании концентрировать все ресурсы и усилия для реализации намеченной стратегии развития бизнеса.

Заказать демонстрацию системы SPM Soft можно на сайте www.spmsoft.ru.

Примечания