Lawson e-Sales: Управление вторичными продажами

Продукт
Название базовой системы (платформы): Lawson e-Sales
Разработчики: Business Solutions Consulting (BSC)
Отрасли: Товары народного потребления,  Торговля,  Транспорт
Технологии: SCM

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов

Решение Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов адресовано компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG). На текущий момент для российского рынка FMCG характерны две ярко выраженные тенденции - замедление темпов роста отрасли и интенсивная борьба за долю рынка между производителями. Для того чтобы успешно конкурировать, производителю уже не достаточно сделать качественный продукт и отгрузить его дистрибьютору (Sell In). Работа с дистрибьютором по принципу «закупи как можно больше – продай, сколько сможешь» сегодня не эффективна.

Lawson e-Sales в компании "Вимм-Билль-Данн"<flvplayertwo width="285" height="190" autoPlay="false" autoBuffering="false">Lawson_e-sales_WBD.flv</flvplayertwo>



Продажи – это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In), сколько управление продажами из него (Sale Out) – в торговые точки (ТТ). Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора.
TAdviser выпустил Гид по российским операционным системам 10.4 т

Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а роль дистрибьютора де-факто сводится к логистическому партнерству, целью которого является качественное распределение продукта на территории.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Инновационность.

Объективная реальность такова: собственникам и менеджменту компаний зачастую приходится действовать в условиях неполной информации, нестабильности и дефицита времени. Решение BSC на базе Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя - до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки (розницу). С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т.д. Система позволяет получать данные по отгрузкам дистрибьюторам и их продажам в торговые точки (ТТ) «сегодня за вчера» - это дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. Благодаря Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов Вы аккумулируете всю информацию из канала дистрибуции, тем самым, обеспечивая возможность решения различных задач на всех уровнях управления бизнесом:

  • Высшее руководство: оперативная и управленческая отчетность по работе дистрибьюторов с очень высокой детализацией (с точностью до торговой точки, SKU, торгового представителя и т.д.) и на любой момент времени в масштабах всего бизнеса; как результат - обоснованные стратегические решения;
  • Торговый маркетинг: точные данные по количеству ТТ, «сработавших» с дистрибьютором за установленный временной период; контроль представленности продукции в ТТ; контроль проведения акций (как изменяется объем продаж по торговым точкам и номенклатуре после проведения акций); оперативное выявление узких мест в реализации продукта; контроль работы дистрибьюторов на основе не только финансовых, но и количественных показателей и др.;
  • Коммерческая служба: отслеживание динамики продаж; анализ продаж в разрезе филиалов, типов ТТ, видов продукции, брендов, SKU и т.д.; планирование продаж на основании реальных статистических данных и прогнозов спроса;
  • Логистика: оптимальный расчет цепочки поставок на базе достоверной и точной информации; оптимизация объема поставок исходя из реальных потребностей дистрибьютора; отсутствие дефицита продукции в ТТ и т.д.

Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки («продажа на полку»), т.е., является тем инструментом, который позволит Вам сместить фокус внимания с чисто количественных показателей по отгрузкам и продажам на эффективность прохождения товара по цепочке сбыта. Контролируя данный процесс, Вы будете отчетливо понимать, где искать потенциал роста продаж; как получить необходимый результат; за счет чего вы увеличили или потеряли объем продаж; где ваше «узкое» место; каково качество работы/соответствие KPI каждого конкретного члена сбытовой сети (как на уровне сотрудников производителя, так и на уровне дистрибьютора) и т.д.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Технологичность.

Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых - обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в разных самых географических точках страны (разные часовые пояса, различное качество связи). Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами (в части аналитики учета, кодировки справочников и т.п.), разным уровнем подготовки ИТ-специалистов и т.д. Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью. Решение Lawson e-Sales разработано на базе web-технологий, что позволяет удовлетворить самые высокие требования по доступности системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика (производителя), устанавливать дополнительное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи, как сотрудники поставщика (производителя), так и внешние дистрибьюторы, осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер (Internet Explorer или Mozilla Firefox). При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок – в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации (несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно); все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки (ТТ), торгового представителя (ТП), номеров документов, SKU и т.д.).

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Экономичность.

Важным преимуществом Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов является экономичность данного решения – как в части внедрения, так и в части дальнейшего развития и поддержки системы:

  • Нулевые затраты на развертывание и поддержку рабочих мест стационарных пользователей (т.к. все конечные пользователи осуществляют работу в системе через Интернет-браузер, специализированное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется);
  • Возможность развития решения силами Заказчика;
  • Переход на новые версии системы также не требует дополнительных затрат.

Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, Вы автоматически решаете и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). С решением Lawson e-Sales Вы знаете реальные потребности каждого своего дистрибьютора, и у Вас нет необходимости делать отгрузки впрок, опасаясь дефицита «на полке». Вы отгружаете ровно столько, сколько может «переварить» тот или иной конкретный дистрибьютор. В результате – Вы экономите, как минимум, за счет следующих моментов:

  • Снижение уровня складских запасов - как у производителя, так и у дистрибьюторов;
  • Улучшение логистики на каждом участке цепочки поставок (как следствие, снижаются Ваши логистические затраты);
  • Равномерное распределение и стабильное присутствие товара «на полке» работает на повышение лояльности к торговой марке (в результате, уменьшаются Ваши расходы на маркетинговые акции и проч.);
  • Наличие полной информации по продажам дистрибьюторов является основой для оптимизации продуктовой линейки (соответственно, Вы не тратите «вхолостую» ресурсы на продвижение видов продукции, которые «не идут» на рынке, а стимулируете те продукты, которые являются перспективными и могут принести прибыль);
  • Возможность объективно оценить качество работы - как собственных сотрудников, так и дистрибьюторов (следовательно, Вы выстраиваете правильную систему мотивации, сокращаете текучку кадров и не переплачиваете тем, чья работа не соответствует установленным KPI).

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Практичность.

Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение Lawson e-Sales как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» - Вы получаете следующие практические выгоды для бизнеса:

  • Увеличение объемов продаж и повышение оборачиваемости рабочего капитала;
  • Контроль остатков Вашей продукции на складах дистрибьюторов и оптимизация восполнения запасов;
  • Контроль обеспечения ассортимента Вашей продукции в торговых точках/ рознице и минимизация рисков замещения Вашей продукции товарами конкурентов;
  • Более простое и точное прогнозирование спроса, т.к. Вы можете видеть потенциальную потребность конкретного дистрибьютора еще до того, как заказ фактически размещен (реализация VMI-подхода);
  • Возможность привести планы промоакций в соответствие с нормами запасов дистрибьютора и контролировать отдачу от их проведения;
  • Возможность определить приоритетные позиции Вашей продуктовой линейки на основании достоверных данных, ранжирование ассортимента в соответствии с общей рентабельностью;
  • Проведение более обоснованной политики поддержки дистрибьюторов на основании имеющихся показателей по продажам.



ПРОЕКТЫ (2) ИНТЕГРАТОРЫ (1) СМ. ТАКЖЕ (4)


Подрядчики-лидеры по количеству проектов

За всю историю
2021 год
2022 год
2023 год
Текущий год

  БизнесАвтоматика НПЦ (120)
  Инжэниус Тим (95)
  B2B-Center (Центр развития экономики) (52)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (35)
  Гильдия разработчиков (30)
  Другие (621)

  Инжэниус Тим (14)
  Корус Консалтинг (6)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (5)
  SAP CIS (САП СНГ) (4)
  БизнесАвтоматика НПЦ (4)
  Другие (34)

  БизнесАвтоматика НПЦ (12)
  Инжэниус Тим (7)
  B2B-Center (Центр развития экономики) (7)
  Логикон (LogicON) (ДК-Эксперт) (3)
  ATI.SU, АТИ.СУ (ранее АвтоТрансИнфо) (3)
  Другие (16)

  B2B-Center (Центр развития экономики) (14)
  Инжэниус Тим (13)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (5)
  БизнесАвтоматика НПЦ (4)
  БФТ-Холдинг, БФТ (ранее Бюджетные и Финансовые Технологии) (2)
  Другие (7)

  B2B-Center (Центр развития экономики) (10)
  БизнесАвтоматика НПЦ (6)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (2)
  Корус Консалтинг (1)
  Другие (0)

Распределение вендоров по количеству проектов внедрений (систем, проектов) с учётом партнёров

За всю историю
2021 год
2022 год
2023 год
Текущий год

  БизнесАвтоматика НПЦ (1, 120)
  Инжэниус Тим (1, 99)
  SAP SE (20, 80)
  Infor (7, 71)
  B2B-Center (Центр развития экономики) (5, 52)
  Другие (236, 532)

  Инжэниус Тим (1, 15)
  SAP SE (5, 9)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (1, 5)
  БизнесАвтоматика НПЦ (1, 4)
  Корус Консалтинг (1, 3)
  Другие (19, 26)

  БизнесАвтоматика НПЦ (1, 12)
  Инжэниус Тим (1, 7)
  B2B-Center (Центр развития экономики) (1, 7)
  ATI.SU, АТИ.СУ (ранее АвтоТрансИнфо) (1, 3)
  Infor (1, 3)
  Другие (11, 15)

  B2B-Center (Центр развития экономики) (1, 14)
  Инжэниус Тим (1, 13)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (1, 5)
  БизнесАвтоматика НПЦ (1, 4)
  БФТ-Холдинг, БФТ (ранее Бюджетные и Финансовые Технологии) (2, 2)
  Другие (6, 6)

  B2B-Center (Центр развития экономики) (1, 10)
  БизнесАвтоматика НПЦ (1, 6)
  StockM Consulting (СтокМ.ру) (1, 2)
  Корус Консалтинг (1, 1)
  Другие (0, 0)

Распределение систем по количеству проектов, не включая партнерские решения

За всю историю
2021 год
2022 год
2023 год
Текущий год

  Visary Low-code платформа (ранее Визари АИС) - 120
  Forecast NOW Программа для прогнозирования спроса и управления товарными запасами - 99
  B2B-Center: Мои поставщики - 51
  Infor SCM WM v.3.x (Exceed 4000) - 44
  StockM (Россия) - 36
  Другие 593

  Forecast NOW Программа для прогнозирования спроса и управления товарными запасами - 15
  StockM (Россия) - 5
  Visary Low-code платформа (ранее Визари АИС) - 4
  B2B-Center: Мои поставщики - 3
  Novo Forecast Enterprise - 3
  Другие 29

  Visary Low-code платформа (ранее Визари АИС) - 12
  Forecast NOW Программа для прогнозирования спроса и управления товарными запасами - 7
  B2B-Center: Мои поставщики - 7
  ATI.SU: Площадки АТИ - 3
  Infor Supply Chain Execution (Infor SCE) - 3
  Другие 14

  B2B-Center: Мои поставщики - 14
  Forecast NOW Программа для прогнозирования спроса и управления товарными запасами - 13
  StockM (Россия) - 5
  Visary Low-code платформа (ранее Визари АИС) - 4
  Умная Логистика Карго - 1
  Другие 7

  B2B-Center: Мои поставщики - 10
  Visary Low-code платформа (ранее Визари АИС) - 6
  StockM (Россия) - 2
  Корус: Koncrit Цифровая логистическая платформа - 1
  Другие 0