Михаил Белошапка, «Далее»: Тенденция укрупнения IT-рынка продолжится

Михаил Белошапка: Мы диджитал-продакшен, который существует на рынке с 2005 года. Занимаемся разработкой и сопровождением сложных диджитал-продуктов: веб-разработкой, UX и дизайном, аналитикой, интеграцией внешних приложений и собственных разработок в единые системы. Специализируемся на автоматизации маркетинга. Работаем по модели аутсорсинга и аутстаффинга.

По меркам российского digital-рынка мы довольно большие: у нас работает 350 человек, оборот в прошлом году составил 1 миллиард рублей, а в этом приближается к полутора миллиардам. Среди клиентов — Сбербанк, Ростелеком, Алроса, VK, Kaspersky Lab, Haier, PepsiCo. Занимаем первое место в категории «web-продакшн» рейтинга Adindex и входим в десятку лучших во многих отраслевых рейтингах.

Михаил Белошапка: Рынок зрелый и при этом растущий, с большим количеством игроков и отсутствием явного лидера. Он отлично себя чувствует, успешно преодолел пандемию и почти не заметил СВО, продолжает успешно развиваться. Ключевых тенденций я бы выделил две. Во-первых, рынок диджитал-аутсорсинга смешивается с рынком заказной IT-разработки. Еще 5−7 лет назад это были абсолютно разные рынки: кто-то автоматизировал заводы, внедрял SAP, а кто-то создавал веб-приложения с большим фокусом на дизайне и юзабилити. Сейчас все перемешивается: java есть java, клиент-серверные технологии используются и на станках, и в банках. Думаю, через несколько лет все это станет одним большим рынком. Уже сейчас в наших диджитал-рейтингах появились крупные игроки из «большого» IT, которые занимаются классической заказной разработкой и теснят веб-студии с их позиций.

Во-вторых, на диджитал-рынке происходит укрупнение и консолидация игроков. Сейчас на рынке есть 3−4 игрока более крупных, чем мы: с оборотом 2−3−4 миллиарда рублей в год, и 7−8 игроков по обороту сопоставимых с нами. Они, так же как и мы, активно растут. А вот те, кто меньше, расти перестали.

Думаю, это связано с тем, что клиенты предпочитают работать с крупными игроками, которые могут предложить более серьезную экспертизу, больше ресурсов, лучший результат за счет синергии направлений, входящих в их структуры. Например, «Далее» — это группа компаний из четырех агентств. Мы занимаемся не только диджитал-продакшеном, но и исследованиями, аналитикой, разработкой диджитал-стратегий, креативов, SEO. Сейчас ведем переговоры по покупке большой части крупного исследовательского агентства. Соответственно, мы можем предложить гораздо больший пул услуг, чем небольшая студия, и помогать крупным заказчикам добиваться более впечатляющих результатов.

Тенденция укрупнения рынка продолжится. Кого-то будут покупать, кто-то будет объединяться. В результате на рынке диджитал-продакшена появятся игроки с оборотами не в единицы, а в десятки миллиардов рублей.

Михаил Белошапка: Тут нужно немного предыстории. В нулевых годах клиенты приходили к нам за продуктовой экспертизой. Они говорили: «Мы не знаем, какой сайт, проект нам сделать, расскажите, как нам надо, и сделайте. Вот, возьмите наши деньги».

В 2010-х у клиентов появилось ясное видение того, что они хотят, им нужна была проектная экспертиза. «Изучите наше ТЗ, оцените стоимость и сделайте в те сроки, которые обещали».

Позже клиенты захотели забрать и проектную экспертизу: они стали понимать, что хотят сделать и как именно. Не хватает только ресурсов. Так появился аутстаффинг.

Соответственно, выбор модели зависит от того, в чем нуждается клиент: только в ресурсах или в комплексной экспертизе партнера.

Михаил Белошапка: В каком-то смысле аутстаффинг — это вырождение отрасли. Мы становимся поставщиками рук, а не мозгов. И если для американской компании аутстаффинг персонала из Индии или Беларуси — это способ серьезно сэкономить, то в России нет и этого: привлечение разработчиков одной российской компанией из другой российской компании значительной экономии не дает. Разве что получить дополнительные ресурсы и отказаться от них можно быстрее, чем в случае найма в штат.

У меня есть наблюдение, что при работе по модели Fixed Price подрядчики часто уходят в минус. Опытные клиенты, особенно айтишники, умеют «отжимать»: требовать бесконечный объем изменений и доработок в рамках подписанного контракта. В какой-то момент рынок просто устал от нервотрепки и работы себе в убыток и решил, что аутстаффинг — это безопасная модель и за ней будущее. Ответственности меньше, прибыль предсказуемее.

Но наш опыт показывает, что фиксированная стоимость, модель аутсорсинга вовсе не обязаны быть убыточными. И наша задача — не только зарабатывать деньги, но и приносить клиенту максимальную пользу, а ее мы можем дать именно по модели аутсорсинга. Мы готовы отвечать за результат, брать на себя риски, а не просто поставлять ресурсы. В структуре доходов «Далее» доля аутстаффинга — меньше 25%. Это один из самых низких показателей на российском рынке диджитал-продакшена.

Михаил Белошапка: В ближайшие годы на рынок российского IT-аутсорсинга будет продолжать влиять импортозамещение и локализация технологий. Сложившиеся условия, связанные с санкциями и геополитической нестабильностью, все еще подталкивают бизнес к активному переходу на отечественное программное обеспечение и инфраструктуру. Даже если в скором времени ситуация стабилизируется — рынок вряд ли быстро вернется на прежние решения. Параллельно с этим усиливается роль искусственного интеллекта и машинного обучения, которые становятся в некоторым смысле мастхэвом уже не только для IT-гигантов, но и для просто крупного бизнеса.

Кроме того, в условиях ограниченного доступа к зарубежным технологиям компании все больше ищут партнеров, способных не только выполнять задачи, но и предлагать инновационные решения.

Михаил Белошапка: Какого-то универсального спектра технологий нет: во-первых, компаний слишком много и все они закрывают разные задачи. А во-вторых, сами технологии постоянно эволюционируют, устаревают или создаются новые. Не берусь выделять отдельные инструменты, но при планировании проектов в области заказной разработки стоит обратить внимание на несколько ключевых направлений.

Первое — использование облачных технологий становится практически обязательным, поскольку они обеспечивают масштабируемость и надежность. Во-вторых, интеграция решений на основе искусственного интеллекта позволяет не только автоматизировать процессы, но и значительно улучшить аналитические возможности, что особенно важно для работы с большими массивами данных.