В машиностроительном дивизионе «Росатома» создана система управления продажами на базе 1С:CRM

Заказчик

АО «Атомэнергомаш» (АЭМ) — машиностроительный дивизион Государственной корпорации «Росатом», поставщик эффективных комплексных решений для атомной, тепловой энергетики, газовой и нефтехимической промышленности. В состав компании входят около 30 энергомашиностроительных предприятий, включая научно-исследовательские, инжиниринговые, производственные и строительно-монтажные организации.

Задачи

Предприятиям машиностроительного дивизиона Госкорпорации «Росатом» требовалось повысить эффективность продаж и обеспечить автоматизацию предконтрактной работы. Перед началом проекта были выявлены основные проблемы планирования продаж и портфеля заказов:

• Отсутствовала единая централизованная система дивизиона по предконтрактной работе
• Актуальность и достоверность прогнозов продаж требовала улучшения
• Формирование портфеля заказов в Excel вызывало затруднения ввиду высокой трудоемкости
• Не был автоматизирован процесс подготовки сводных отчетов по прогнозам продаж
• Возможности взаимодействия ДЗО в ходе предконтрактной работы были ограничены
• Отсутствовала возможность ведения централизованных баз данных маркетинговой информации дивизиона

В ходе проекта по созданию системы управления продажами требовалось решить следующие задачи:

• Создать единую систему и бизнес-процесс продаж для коммерческих служб дивизиона
• Автоматизировать портфель заказов по планируемым и заключенным договорам
• Подготовить платформу для совместной работы ДЗО дивизиона в части предконтрактной работы
• Обеспечить мониторинг и контроль предконтрактной работы на всех уровнях продаж
• Добавить возможность прогнозирования выполнения показателей продаж в режиме реального времени
• Обеспечить возможность формирования единых баз данных маркетинговой информации, а также оценки конкурентной среды на профильных секторах рынка

Решение

Старт проекта состоялся 3 октября 2014 года. В рамках проекта специалисты «1С-Рарус» провели сбор требований, разработали ряд документов (устав проекта, концептуальный проект, техническое задание, инструкция пользователя), провели доработку типового функционала, выполнили установку программного обеспечения, а также обучили пользователей принципам работы с программой.

Проект реализовывался с использованием каскадной проектной технологии. При этом, на этапе опытной эксплуатации системы была использована технология Agile.

Результат

Внедренная на базе решения 1С:CRM система предназначена для работы подразделений, задействованных в процессе продаж. Доступ к системе разграничен в зависимости от ролей пользователей и выполняемых задач. Для высшего звена управления реализована система мониторинга показателей продаж.

Система обеспечивает поддержку и автоматизацию сквозного бизнес-процесса продаж - начиная от выявления рыночной возможности и завершая заключением договора.

В ходе предконтрактной работы фиксируется результаты каждого этап продажи, по каждой возможности, потенциальному заказу или заключенному договору. За каждым потенциальным договором закрепляется ответственный ДЗО. При работе с потенциальными конкурсами обеспечиваются функции совместной работы над заявками и рекомендации другим ДЗО.ИТ-директор «Роснефти» Дмитрий Ломилин выступит на TAdviser SummIT 28 ноября

Система обеспечивает фиксацию потенциальных возможностей и планируемых договоров ДЗО с дальнейшим отслеживанием результатов работы на каждом этапе предконтрактной работы. Выявленные конкурсы и возможности вносятся в систему. Предприятия дивизиона могут обмениваться информацией о конкурсах или полученных заявках от заказчиков. По каждому потенциальному договору ведется информация о текущем состоянии, история работы с заказчиком, перспективы, финансовая оценка. По результатам участия в конкурсах отмечается результат, причины проигрыша или выигрыша с оценкой конкурентов. В любой момент времени доступна информация о ходе предконтрактной работы и прогнозов контрактации.

В рамках всего дивизиона реализована возможность централизованного ведения реестра заключенных доходных договоров – автоматизированы процессы актуализации информации. По каждому договору фиксируется ответственный за ведение договора. Актуализируется прогноз получения выручки. Информация по портфелю заказов ДЗО формируется автоматически в любых разрезах.

Система обеспечивает возможность формирования отчетности по предконтрактной работе и прогнозам продаж в реальном режиме времени. Доступна отчетность по портфелю заказов и контрактации, мониторы показателей продаж для руководителей с 2-х уровневой детализацией, оперативная подготовка отчетов под конкретную задачу или запрос, а также автоматическое оповещение по электронной почте по новым конкурсам, ключевым событиям и результатам продаж.

В системе формируется централизованная база данных дивизиона по заказчикам, партнерам, конкурентам, а также контактным лицам. Каждый ДЗО может формировать информацию о своих заказчиках и партнерах в ходе работы над потенциальными контрактами и конкурсами. История работы с заказчиками остается активом дивизиона даже после увольнения специалистов коммерческих служб. База данных контактов заказчиков становится инструментом для продвижения продукции АЭМ и организации коммуникационных мероприятий.

В рамках системы создана и поддерживается база данных объектов энергетики: атомные энергетические станции, тепловые электростанции, объекты нефтехимии, объекты судостроения и другие объекты. База данных формируется подразделениями маркетинга ДЗО и АЭМ и доступна для всех ДЗО, работающих в системе.

Кроме того, в рамках системы создан единый ресурс маркетинговой информации, позволяющий объединить имеющиеся информационные активы предприятий холдинга:

• Исследования и аналитика по рынкам
• Продуктовые и корпоративные презентации
• Рекламные материалы и буклеты
• Аналитические отчеты
• Инвестиционные проекты и программы заказчиков

Система обеспечивает возможность формирования единого электронного каталога выпускаемой продукции дивизиона. Каждое предприятие может формировать перечень выпускаемой продукции в своем разделе. Доступна также возможность автоматического формирования каталогов по видам и категориям продукции.

27 февраля 2015 года система введена в промышленную эксплуатацию на 27 предприятиях машиностроительного дивизиона «Росатома». На работу в системе перешли более 200 сотрудников коммерческих и маркетинговых подразделений госкорпорации.

Система находится на поддержке компании «1С-Рарус», развитие проекта проводится в рамках договора поддержки.

О системе «1С:CRM ПРОФ»

«1С:CRM ПРОФ» — аналитическая CRM-система с возможностью расширения количества рабочих мест пользователей в зависимости от потребностей организации. Решение предназначено для компаний среднего и малого бизнеса.

Программный продукт позволяет автоматизировать все бизнес-процессы компании в соответствии с концепцией CRM, включая отделы закупок, продаж, маркетинга, сервисного обслуживания и службы качества, а также управлять бизнес-процессами на всех этапах взаимодействия с клиентами и внутри организации.

Решение также предназначено для создания единого информационного пространства организации совместно с другими конфигурациями разработанными на платформе 1С:Предприятие: «1С:Управление производственным предприятием», «1С:Комплексная автоматизация», «1С:Управление торговлей» и т. д.

Исполнитель

«1С-Рарус» ‒ совместное предприятие фирм «1С» и «Рарус», создано в 1994 году. Сегодня «1С-Рарус» ‒ холдинг, филиалы которого работают в городах России и Украины. За 21 год работы на рынке клиентами «1С-Рарус» стали более 100 000 предприятий России и стран СНГ, а также подразделения крупнейших мировых компаний.

В «1С-Рарус» работает более 2500 сотрудников, большинство из них сертифицированы фирмой «1С». Система менеджмента компании соответствует международному стандарту качества ISO 9001:2008.